查看详情>> 第一部分：销售心态与修炼 销售高手的职业心态 积极的心态 乐观的心态 AQ\EQ\AQ三Q提升 双赢的心态 成功的心态 结果的心态 宽容的心态 感恩的心态 销售高手的五项修炼 亲和力—— 表达力—— 倾听力—— 坚持力—— 行动力—— 明确目标-轻重缓急-制定计划-立即行动 案例分析：一天的时间安排表 第二部分：销售七剑下天山 销售的流程与关键点 销售成功的七大步骤 销售成功的七把利剑—— 第一剑、电话沟通与客户拓展 电话销售的定义 电话销售中的电话沟通技巧 一：声音感染力 二：建立融洽关系 三：提问的技巧 四：积极倾听的技巧 五：同理心让你更善解人意 电话预约的方法与流程 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 经常提到的八种拒绝 转介绍接洽话术 缘故类面谈话术 陌生拜访面谈话术 电话预约与陌拜演练 培训师指导方法与总结 第二剑、接近客户的有效方法 一、接近准备的意义及准备的内容 二、常规接近法 1、产品接近法 2、介绍（关系）接近法 3、社交接近法 4、馈赠接近法 5、赞美接近法 6、利益接近法 7、求教接近法 8、问题接近法 三、非常规接近法 1、好奇接近法 2、震惊接近法 3、戏剧化接近法 4、调查接近法 5、顽强接近法 6、感恩接近法 如何建立你的亲和力 与不同客户的接近法 案例分享与实战演练 第三剑、顾问式的沟通技巧 销售面谈技巧 第一、销售面谈是什么 第二、销售面谈的重要性 第三、销售面谈的阶段 第四、销售面谈的步骤及要素 1. 准备2. 开场3. 询问 4. 聆听5. 陈述6. 成交 第五、销售面谈的注意事项 第六、如何与客户交流 第七、客户交往礼仪与技巧 销售面谈话术 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排座位 步骤六：资料收集 步骤七：挖掘需求 资料八：约定下次会面时间 设计话术实战演练与分享点评 第四剑、产品介绍与产品演示 你在卖什么？ 客户希望购买什么？ 一、产品所代表的心理特征 二、客户的利益 三、产品介绍技巧 1、销售的语言设计与开发； 2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明； 3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分； 4、销售语言的模板设计； 作业与演练 第五剑、客户分析与异议解除 判断客户的方法 行为观察法 语言观察法 事态观察法 案例与分享 客户的性格与分类 -完美-力量-和平-活跃- 与各类各类的沟通方法 解除客户异议的技巧 对客户异议的处理 异议是由销售人员产生的 在处理异议时应该考虑的要点 异议的主要类别： 1、推迟的异议 2、无购买需要的异议 3、资金的异议 4、产品的异议 5、货源的异议 异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心 “LSCPA” 异议处理技巧 案例分析与应用练习 其他的异议处理法 一、实话实说法 二、优势凸显法 三、利益共有法 四、预先设计法 五、自信商品法 六、收集证据法 七、以退为进法 八、迂回补偿法 九、借用外力法 十、先紧后松法 作业：演练实战训练 老师点评与总结分享 第六剑、成交的有利武器与方法 一、准备 必问的六大问题： 调整情绪，达到巅峰状态 建立信赖感及其步骤 找出顾客的问题、需求和渴望 发掘问题演练模式 开放式提问与封闭式提问； 面谈沟通语言的训练分享； 塑造产品的价值 分析竞争对手 解除客户的抗拒点 如：我要考虑考虑，太贵了等等 解除客户抗拒的话术 与客户有效成交方法 假设成交法 直接成交法 总结缔结法 宠物缔结法 对比缔结法 最后机会法等。 第七剑、收款的方法与技巧 收款的意义 收款的方法 定期拜访 攻心为上 态度坚决 趋利避害 小恩小惠 施加压力 法律武器 收款的话术设计 演练与操作分享 第三部分：走向成功与卓越 最伟大的职业——销售 业绩提升的六大关键 销售行业的八大优点 赚到人生的“三份财富” 销售人员成功的要素 成就非凡，走向卓越 分享回顾与总结

查看详情>> 第一部分：销售心态与修炼 销售高手的职业心态 积极的心态 乐观的心态 AQ\EQ\AQ三Q提升 双赢的心态 成功的心态 结果的心态 宽容的心态 感恩的心态 销售高手的五项修炼 亲和力—— 表达力—— 倾听力—— 坚持力—— 行动力—— 明确目标-轻重缓急-制定计划-立即行动 案例分析：一天的时间安排表 第二部分：销售七剑下天山 销售的流程与关键点 销售成功的七大步骤 销售成功的七把利剑—— 第一剑、电话沟通与客户拓展 电话销售的定义 电话销售中的电话沟通技巧 一：声音感染力 二：建立融洽关系 三：提问的技巧 四：积极倾听的技巧 五：同理心让你更善解人意 电话预约的方法与流程 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 经常提到的八种拒绝 转介绍接洽话术 缘故类面谈话术 陌生拜访面谈话术 电话预约与陌拜演练 培训师指导方法与总结 第二剑、接近客户的有效方法 一、接近准备的意义及准备的内容 二、常规接近法 1、产品接近法 2、介绍（关系）接近法 3、社交接近法 4、馈赠接近法 5、赞美接近法 6、利益接近法 7、求教接近法 8、问题接近法 三、非常规接近法 1、好奇接近法 2、震惊接近法 3、戏剧化接近法 4、调查接近法 5、顽强接近法 6、感恩接近法 如何建立你的亲和力 与不同客户的接近法 案例分享与实战演练 第三剑、顾问式的沟通技巧 销售面谈技巧 第一、销售面谈是什么 第二、销售面谈的重要性 第三、销售面谈的阶段 第四、销售面谈的步骤及要素 1. 准备2. 开场3. 询问 4. 聆听5. 陈述6. 成交 第五、销售面谈的注意事项 第六、如何与客户交流 第七、客户交往礼仪与技巧 销售面谈话术 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排座位 步骤六：资料收集 步骤七：挖掘需求 资料八：约定下次会面时间 设计话术实战演练与分享点评 第四剑、产品介绍与产品演示 你在卖什么？ 客户希望购买什么？ 一、产品所代表的心理特征 二、客户的利益 三、产品介绍技巧 1、销售的语言设计与开发； 2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明； 3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分； 4、销售语言的模板设计； 作业与演练 第五剑、客户分析与异议解除 判断客户的方法 行为观察法 语言观察法 事态观察法 案例与分享 客户的性格与分类  -完美-力量-和平-活跃- 与各类各类的沟通方法 解除客户异议的技巧 对客户异议的处理 异议是由销售人员产生的 在处理异议时应该考虑的要点 异议的主要类别： 1、推迟的异议 2、无购买需要的异议 3、资金的异议 4、产品的异议 5、货源的异议 异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心 “LSCPA” 异议处理技巧 案例分析与应用练习 其他的异议处理法 一、实话实说法  二、优势凸显法  三、利益共有法  四、预先设计法  五、自信商品法  六、收集证据法  七、以退为进法 八、迂回补偿法  九、借用外力法 十、先紧后松法 作业：演练实战训练 老师点评与总结分享 第六剑、成交的有利武器与方法 一、准备 必问的六大问题： 调整情绪，达到巅峰状态 建立信赖感及其步骤 找出顾客的问题、需求和渴望 发掘问题演练模式 开放式提问与封闭式提问； 面谈沟通语言的训练分享； 塑造产品的价值 分析竞争对手 解除客户的抗拒点 如：我要考虑考虑，太贵了等等 解除客户抗拒的话术 与客户有效成交方法 假设成交法 直接成交法 总结缔结法 宠物缔结法 对比缔结法 最后机会法等。 第七剑、收款的方法与技巧 收款的意义 收款的方法 定期拜访 攻心为上 态度坚决 趋利避害 小恩小惠 施加压力 法律武器 收款的话术设计 演练与操作分享 第三部分：走向成功与卓越 最伟大的职业——销售 业绩提升的六大关键 销售行业的八大优点 赚到人生的“三份财富” 销售人员成功的要素 成就非凡，走向卓越 分享回顾与总结

查看详情>> 第一部分：酒店经理、主管的职业能力提升 1、营销经理、主管的职业化修炼 营销经理的职业道德与素养 销售经理的角色新定位 销售商务礼仪与职业形象 酒店际沟通与协调技巧 2、销售经理、主管的职业态度 积极的心态 AQ\EQ\AQ三Q提升 结果的心态 结果的三个要素 3、销售经理、主管的五项修炼  亲和力——微笑的魅力  表达力——口才的风采  思考力——没有不可能  倾听力——会听＞会说  观察力——对客户分析 第二部分：销售技巧的提升实战训练 1、协调、沟通技巧 与酒店相关人员 我代表酒店，即 刻把工作做得完美 2、接近客户的技巧 a什么是接近 b接近前的准备 c接近时要做的 d常规接近法 1、产品接近法 2、介绍（关系）接近法 3、社交接近法 4、馈赠接近法 5、赞美接近法 3、如何追踪、锁定准（潜在）客户 a什么是潜在客户 b找寻潜在客户的重要性 c寻找潜在客户的原则 d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a)发掘潜在客户的方法b)寻找潜在客户的渠道实践五步骤：a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率 4、电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项 5、客户管理技巧 （1） 投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧 （2） 客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理 （3） 动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情，了解信息 6、销售业务技能提升 1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要，即金钱的最佳价值c对需要的意识，一些消费者自己也不明确 2、 卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料 3、市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用 7、产品介绍与产品演示 你在卖什么？ 客户希望购买什么？ 一、客户的利益 二、产品介绍技巧 1、销售的语言设计与开发； 2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明； 3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分； 4、销售语言的模板设计； 作业与演练 8、价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售    观察客户与处理异议的技巧 行为观察法 语言观察法 事态观察法 案例与分享 异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心 9、协调、沟通技巧 a良好的沟通 b交流沟通的障碍 c了解沟通的过程 d沟通系统之询问 e沟通中的听、问、说、看、动 f对客户的性格分析与沟通 力量型客户应对技巧 平和型客户应对技巧 活跃型客户应对技巧 完美型客户应对技巧 10、酒店产品组合与价格打包策略 a家庭渡假型客人 b公务型客人 c商务型客人 d会议团体 e贵宾房客人 课程总结分享与合影

查看详情>> 第一讲：角色认知：找准位置 检讨缺失：糟糕中层的八大“罪状” 管理认知决心决定成功  角色认知： 中层应该做些什么？                第二讲：管理意识提升（一） 心态管理：打开一扇窗，看到一个新世界 积极的心态 乐观的心态 付出的心态 感恩的心态 包容的心态 武装自己：与鲨鱼一起游泳 乐在工作：让工作成“快乐”生产基地 处理好人性化与制度化管理的平衡 有情领导、无情管理、绝情制度   第三讲：管理意识提升（二）         我能贡献什么？ 注重执行：用结果说话 结果的三个定义：有时间、有价值、可考核 看透结果的假象：任务≠结果，职责≠结果，态度≠结果 为什么要做结果？因为结果可以改变命运 如何做结果？ 海尔公司做结果的案例分析 打造创造结果的执行人才 执行人才的上哪打特色：坚守承诺、结果导向、永不放弃 如何培养执行人才？ 人才分为四类 现地现物：有问题，现场解决 别让猴子跳回你的背上 责任管理：（猴子管理法） 执行工具：消灭借口4R法 结果—责任—监督—奖惩 结果定义 责任管理 监督检查 及时奖惩 工具操作流程和方法 案例分析 教导下属：“离场”管理 离场测试 伯乐相马与用马 爱才之心 识才之眼 求才之渴 用人之能 容人之量 游戏与互动   第四讲 团队沟通与协调 对管理沟通的认识 团队中的角色认知 各类角色的性格分析 有效沟通的五项修炼 看、听、说、问、笑 游戏互动与分享   第五讲：辅导与激励下属 一、中层经理的激励菜谱 1、正面激励： 2、负面激励： 认可与赞美：PMP 激励的即时性与创意性 辅导员工的方式 1、自我启发 2.教育训练 3.在职培养 工作中辅导的四个步骤 1、发问 2、聆听 3、理清目标 4、回应   第六讲：高效的时间管理 为什么人们总说“很忙”？ 认清问题： 我们的时间用到什么地方去了？ 如何管理时间？ 时间守恒：时间在哪，效率就在哪 效率工作：结果导向时间管理策略 优先工作法 检讨工作法 现金工作法 说不工作法 界线工作制。 第七讲：MBO(目标管理) 何为目标管理 （一）目标管理的好处 （二）目标管理的六个特征 （三）目标制定原则—SMART原则 （四）目标制定的难点 二、设定目标的七个步骤 三、如何为下属制定目标

查看详情>> 第一部分、企业缺乏管理力的思考 管理的概念 执行不力的十大因素 企业执行的三大战略 人性化与制度化管理的平衡 有情领导、无情管理、绝情制度 管理者的责任与权力的平衡 管理者的授权与监督的平衡 执行的起点——服从第一 执行人才的三大特质：坚守承诺、结果导向、永不言败。 第二部分、企业的管理力解决方案 结果定义 结果定义的三个要素 如何做结果的2个方法 看透结果的三种假象和对结果的管控（日/周结果表）； 责任管理 责任为何一对一 海尔公司的责任管理模式 让责任不再推卸及如何管控下属的责任（猴子管理法）； 跟踪检查 为何要检查 用人不疑与用人要疑 第三方检查体系的作用 建立责任跟踪体系和（节点控制表）； 即时激励 及时奖惩的方法与分类 及时激励与年终奖金 奖惩的五大原则； 能人机制与科学管理体系的区别 建立企业科学管理体系 游戏训练与总结。 第三部分、打造高效工作的能力 制定计划（制定工作计划） 六点优先工作制 轻重缓急（做好时间管理） 时间管理的20/80法则 懂得授权（有效授权方法） 四项授权事项 立即行动（凡事不要拖延） 执行的真经和学习力提升 执行真经。

查看详情>> 第一章 优秀团队的卓越理念 1、为什么需要有团队精神 从刘邦成功看团队协作 大雁、海豚、蚂蚁团队 打造狼性团队十大哲学 游戏：起队名、喊队呼、唱队歌。 2、 优秀团队的六大特征 共同目标 资源共享 不同角色： 良好沟通 共同规范 互相信任 有归属感 提高员工敬业与忠诚度 忠诚胜于能力 忠诚的四大好处 识别忠诚的六个方法 团队游戏：一言九鼎 3、 经理人的职业心态与理念 为使命而非为薪水工作 永远忠诚于自己的团队 “心态”与绩效的关系。 积极的心态 宽容的心态 双赢的心态 老板的心态 付出的心态 感恩的心态 五个真爱与分享 互动感悟分享 如何打造高绩效团队协作 团队中的各种角色 西游记的团队特点 人格性格分析 完美型、力量型、活跃型、平和型 团队成员各类性格分析 分析型人的特征 支配型人的特征 表达型人的特征 和蔼型人的特征 性格分析与分享 如何与四种性格的人沟通与协作 团队沟通的五项修炼 ——听 ——看 ——问 ——说 ——动 沟通艺术演练与分享 团队领导力与执行力打造 领导者的待人之道 爱才之心 识才之眼 求才之渴 用人之能 容人之量 游戏与互动 团队管理的艺术 人性化与制度化管理的平衡 有情领导 无情管理 绝情制度 责任管理的方法 一对一责任管理 游戏：承担责任 执行从服从开始 执行人才的特点 结果导向 信守承诺 绝不言败 视频：结果意识 案例分享与讨论 职业人的六项修炼 ——倾听力 ——观察力 ——行动力 ——思考力 ——表达力 ——坚持力 森林大战或同舟共济 激励的方法与艺术 高效的精神激励方法 精神激励的核心 讨论：为何士为知已者死 案例：韦尔奇的激励人策略 正确的赞美与批评 1、掌握赞美艺术 赞美的正确方法 游戏：赞美对方（5分钟时间，赞美同桌10条以上的优点） 自我激励的艺术 游戏：同坐同起或空中飞人 结束语与总结分享（合影）

查看详情>> 第一部分、职业心态与职业化——执行心态 职业化心态 积极的心态 宽容的心态 感恩的心态 决心决定成功 自助者天助 责任与能力 不找任何借口 忠诚胜于能力 第二部分、个人与团队执行力——了解执行 管理者提升执行力 管理者提升执行力的方法 管理者提升执行力的关键 团队执行力的提升 目标确定并量化 优秀团队的特征 团队成员的角色认知 团队沟通的方法（上中下） 赞美的方法和艺术 与客户沟通能力训练 第三部分、企业缺乏执行力的思考——执行危机 企业执行力的本质解读 企业执行力与企业战略的联系 中国企业常见的执行问题 “人治”文化对执行的负面影响 “面子”文化严重侵蚀着组织的执行力 “熟人”文化也严重的影响的组织的执行 中国企业缺乏执行文化 企业执行人才开发的缺失 传统企业绩效考核形式大于内容 企业执行文化建设不足 执行团队有什么特色 中国企业所面临的现实环境 中国企业缺乏科学的执行体系 中国企业现阶段职业执行人才严重匮乏 第四部分、企业的执行方面的战略——洞穿执行 三分战略，七分执行 当今企业执行力的三大障碍 执行文化的执行三大战略 人性化与制度化管理的平衡 管理者德权力与责任的平衡 短期利益与长期目标的平衡 第五部分、建立企业执行管控体系——全瞻执行 中层不执行三大危害 打造公司中层执行力 服从领导的重大意义 执行人才的三大特质 合理配置有效的执行人力资源 打造企业执行结果的文化 高效执行的方法 制定计划（制定工作计划） 六点优先工作制 轻重缓急（做好时间管理） 时间管理的20/80法则 懂得授权（有效授权方法） 四项授权事项 立即行动（凡事不要拖延） 执行的真经和学习力提升 第六部分、全方位打造企业执行力——执行体系 如何架构企业的执行力体系 结果定义 结果定义的三个要素 如何做结果的2个方法 看透结果的三种假象和对结果的管控（日/周结果表）； 责任管理 责任为何一对一 海尔公司的责任管理模式 让责任不再推卸及如何管控下属的责任（猴子管理法）； 跟踪检查 为何要检查 用人不疑与用人要疑 第三方检查体系的作用 建立责任跟踪体系和（节点控制表）； 即时激励 及时奖惩的方法与分类 及时激励与年终奖金 奖惩的五大原则； 能人机制与科学管理体系的区别 建立企业科学管理体系 游戏训练与总结。 第七部分、执行人才的六大能力——执行能力 策划能力 语言表达能力 坚持忍耐能力 执行行动能力 认真倾听能力 沟通谈判能力 第八部分、执行力效率的提升——高效执行 效率不高的原因分析 提升效率的九大方法 2、用好时间，找对方法 时间管理的诀窍 六点优先工作制 方法运用高绩效 3、排解难题，拒绝拖延 问题分析的方法 问题解决的方法 立即行动（凡事不要拖延） 4、把握细节，决胜未来 把握执行中的细节 提高细节执行能力 提高学习力 总结、颁奖、合影留念

查看详情>> 第一部分：基层人员对职业化的认识   从学生到职业人心态的调适，角色转换—职业人的思维训练 态度、能力，哪一个更重要？ 心态决定一切----要具备职业心态 职业化就是我们对待工作要有积极的心态，高度的热情和责任，勇于付出，乐于奉献， 职业人的行为规范 1.你是公司的形象代言人，树立好的职业形象 2.个性服从组织，遵守制度是天职 3.要想当领导，先学会服从领导   第二部分：基层人员应具备的职业心态   应该具备什么样的职业心态？ 积极的心态 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮！ 1.案例分析：员工A和员工B的区别 2.积极之树与消极之树的不同果实 3.不做环境的污染者 4.做积极氛围的创造者，让企业因你而不同 自我激励“四个凡事”思想 1）凡事正面积极 2）凡事巅峰状态 3）凡事主动出击 4）凡事全力以赴 二、乐观的心态 苏格拉底的案例 诸葛亮的案例 齐藤竹之助的案例 AQ\EQ\AQ三Q提升 认识EQ和IQ四个关系 提高修为的八个方法 三、老板的心态 王永庆的案例 杨元庆的案例 老板是什么样的人 像老板样一样行动和思考 像老板一样关注成本 树立主人翁的意识 做一个负责人的人 信守承诺，遵守时间，利用时间，高效工作 1.今日事，今日毕 2.言必行，行必果 双赢的心态 员工竞争心态与传统竞争心态 竞争与合作的关系 团结协作与团队精神 人生五处 付出的心态 赵丹阳的案例 没有付出就没有回报 多付出才能多回报 天下没有白吃的午餐 自信的心态 你的生命很高贵 自信的六大方法 自信是成功秘诀 宽容的心态 仁义巷的案例 心宽路就宽。 感恩的心态 常怀感恩心态令人生幸福 2.常怀感恩心态令贵人相助 3.现场体验：感恩企业，感恩曾支持你的人 由平衡的心态到感恩的心态 由感恩的心态到爱心 由爱心到责任 由责任到人生的目标 游戏：五个真爱   第三部分：优秀人才的六项心智修炼   亲和力——微笑的魅力 表达力——口才的风采 思考力——没有不可能 倾听力——会听＞会说 观察力——对客户分析（不同性格分析） 行动力——行动有步骤 明确目标-轻重缓急-制定计划-立即行动 时间管理的案例分析 1、二八原则 2、ABC法则 3、办事的优先次序 案例分析：一天的时间安排表   第四部分：提供结果，没有借口   一、目标导向，以终为始 1.成功的八大秘诀之一：目标清晰 2.成功的八大秘诀之二：意愿强烈 二、结果与任务：执行就是要结果 结果三要素 以结果做商业交换的平台。 客户价值是做结果的方向 因为结果可以改变人命运 提供结果，没有借口！ 执行的四十八字真经 学习力=竞争力 颁奖、合影与留念