第一部分：销售心态与修炼


销售高手的职业心态


积极的心态


乐观的心态


AQ\EQ\AQ三Q提升


双赢的心态


成功的心态


结果的心态


宽容的心态


感恩的心态


销售高手的五项修炼


亲和力——


表达力——


倾听力——


坚持力——


行动力——


明确目标-轻重缓急-制定计划-立即行动


案例分析：一天的时间安排表





第二部分：销售七剑下天山


销售的流程与关键点


销售成功的七大步骤


销售成功的七把利剑——


第一剑、电话沟通与客户拓展


电话销售的定义


电话销售中的电话沟通技巧


一：声音感染力


二：建立融洽关系


三：提问的技巧


四：积极倾听的技巧


五：同理心让你更善解人意


电话预约的方法与流程


用心聆听


尊重理解


澄清事实


提出方案


请求行动


经常提到的八种拒绝


转介绍接洽话术


缘故类面谈话术


陌生拜访面谈话术


电话预约与陌拜演练


培训师指导方法与总结


第二剑、接近客户的有效方法


一、接近准备的意义及准备的内容


二、常规接近法


1、产品接近法


2、介绍（关系）接近法


3、社交接近法


4、馈赠接近法


5、赞美接近法


6、利益接近法


7、求教接近法


8、问题接近法


三、非常规接近法


1、好奇接近法


2、震惊接近法


3、戏剧化接近法


4、调查接近法


5、顽强接近法


6、感恩接近法


如何建立你的亲和力


与不同客户的接近法


案例分享与实战演练


第三剑、顾问式的沟通技巧


销售面谈技巧


第一、销售面谈是什么


第二、销售面谈的重要性


第三、销售面谈的阶段


第四、销售面谈的步骤及要素


1. 准备2. 开场3. 询问


4. 聆听5. 陈述6. 成交


第五、销售面谈的注意事项


第六、如何与客户交流


第七、客户交往礼仪与技巧


销售面谈话术


步骤一：自我介绍


步骤二：建立轻松良好关系


步骤三：道明来意


步骤四：安排座位


步骤六：资料收集


步骤七：挖掘需求


资料八：约定下次会面时间


设计话术实战演练与分享点评


第四剑、产品介绍与产品演示


你在卖什么？


客户希望购买什么？


一、产品所代表的心理特征


二、客户的利益


三、产品介绍技巧


1、销售的语言设计与开发；


2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明；


3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分；


4、销售语言的模板设计；


作业与演练


第五剑、客户分析与异议解除


判断客户的方法


行为观察法


语言观察法


事态观察法


案例与分享


客户的性格与分类


-完美-力量-和平-活跃-


与各类各类的沟通方法


解除客户异议的技巧


对客户异议的处理


异议是由销售人员产生的


在处理异议时应该考虑的要点


异议的主要类别：


1、推迟的异议


2、无购买需要的异议


3、资金的异议


4、产品的异议


5、货源的异议


异议处理的方法:


倾听


澄清


表达同理心


提出方案


确认


循环给予信心


“LSCPA” 异议处理技巧


案例分析与应用练习


其他的异议处理法


一、实话实说法


二、优势凸显法


三、利益共有法


四、预先设计法


五、自信商品法


六、收集证据法


七、以退为进法


八、迂回补偿法


九、借用外力法


十、先紧后松法


作业：演练实战训练


老师点评与总结分享


第六剑、成交的有利武器与方法


一、准备


必问的六大问题：


调整情绪，达到巅峰状态


建立信赖感及其步骤


找出顾客的问题、需求和渴望


发掘问题演练模式


开放式提问与封闭式提问；


面谈沟通语言的训练分享；


塑造产品的价值


分析竞争对手


解除客户的抗拒点


如：我要考虑考虑，太贵了等等


解除客户抗拒的话术


与客户有效成交方法


假设成交法


直接成交法


总结缔结法


宠物缔结法


对比缔结法


最后机会法等。


第七剑、收款的方法与技巧


收款的意义


收款的方法


定期拜访


攻心为上


态度坚决


趋利避害


小恩小惠


施加压力


法律武器


收款的话术设计


演练与操作分享





第三部分：走向成功与卓越


最伟大的职业——销售


业绩提升的六大关键


销售行业的八大优点


赚到人生的“三份财富”


销售人员成功的要素


成就非凡，走向卓越


分享回顾与总结