TAS思维导向型销售之以客户为中心的销售
发布日期:2016-08-01浏览:3039
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课程对象
基层销售人员\中层销售管理解决问题
转变固有销售思维\打造系统销售模式课程大纲
第一讲:
销售,到底是什么?(讨论并由学员给出心中的答案)
第二讲:销售人员7 种武器
行业知识
顾问形象
产品知识
表达与沟通
客户利益
客户关系
主动性销售
第三讲:影响销售成交的3 个因素
产品
客户
竞争
第四讲: 影响客户购买的6 个因素
需要
安全
信任
利益
能力
时机
附:讨论加实战情境再现模拟
主题一:安全因素(培训师设置规定情景)
1 请学员阐述个人对于“安全”因素的理解,并举出实战中类似的情境(选择2-3 位);
2 邀请当事者及另一位学员上台还原场景(分角色扮演客户与销售人员,模拟现场);
3 扮演客户学员表达自己真实的感受,指出销售人员的问题(台下学员随时补充);
4 经培训师指导后,再次演练并总结效果;
主题二:能力因素(培训师设置规定情景)
1 请学员阐述个人对于“能力”因素的理解,并举出实战中类似的情境(选择2-3 位);
2 邀请当事者及另一位学员上台还原场景(分角色扮演客户与销售人员,模拟现场);
3 扮演客户学员表达自己真实的感受,指出销售人员的问题(台下学员随时补充);
4 经培训师指导后,再次演练并总结效果;