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沟通技巧与电话营销

发布日期:2015-07-27浏览:2992

  • 课程背景

    本课程是韦根老师通过百货公司、通信营业厅、大客户营销、企业管理16年的实践、教学、现场辅导中总结出来的具有非常强大实战作用的课程,加之韦根老师独特、幽默、深度的教学方式,深受学员欢迎。

    课程价值点

    1、从沟通营销角度展开,使学员领会沟通营销的基础理念,掌握有效的营销技巧,并使之恰当地应用到各种沟通场合,形成良好沟通心态、沟通礼仪和团队协作。
    2、提供完整的电话营销技巧培训,使学员全面、充分掌握电话营销技能并能独立、有效地开展电话营销业务工作。

    课程对象

    市场部经理、业务中心主管、电话营销专员、网络营销专员、客户经理、业务员、服务厅经理和营业员等

    课程大纲

    第一部分:沟通法则,保障有效
    第一章:沟通的同理性
    第1节:沟通的内涵
    第2节:概念分析法
    第3节:三点分析法
    第4节:沟通三步曲
    第5节:沟通的心态
    第6节:沟通的形象
    第二章:SPIN营销与沟通
    第1节:SPIN营销理念
    第2节:背景问题沟通
    第3节:难点问题沟通
    第4节:暗示问题沟通
    第5节:示益问题沟通
    第三章:异议处理
    第1节:提出异议是顾客永远的职责
    第2节:感情的异议
    第3节:理性的异议
    第4节:质量的异议
    第5节:价格的异议
    第6节:服务的异议
    第四章:沟通实战20招
    第1节:我们的产品最适合您的需要
    ----认知产品价值
    第2节:我是很专业的
    ----提升个人形象
    第3节:您需要的是这样的产品,是吧?
    ----让顾客说出需要的条件
    第4节:“认识您很高兴,您辛苦了” “我感觉您很专业” “初次认识,请多关照”
    ----学会赞美和谦卑
    第5节:我有一批核心客户
    ----注意潜在大客户的培育
    第6节:XX产品有两个方面的优势,却存在一个这样的难题
    ----熟知竞争对手的相关信息
    第7节:我的目的很明确:我要实现最好的沟通
    ----明确每次沟通的目的
    第8节:我要在正确的时间、正确的场合找到正确的人
    ----找准决策者
    第9节: 这辆车在什么情况下容易出问题?
    ----使难点问题向暗示问题发展
    第10节: 哎,对了,您此前使用的产品有哪些方面让你感觉不大好呢?
    -----及时转换话题
    第11节:XX公司就是使用我们的产品
    ----成功案例最有说服力
    第12节:如果您决定一次采购100件,在价格上我们可以优惠3%
    ----要有让步的空间与适时的让步
    第13节:如果购买量达不到100箱的话,那就不能享受八折优惠
    ----提出超出底线的要求
    第14节:当客户说过7次“不”之后,交易就会成功了
    ----付出更多才可能收获更多
    第15节:您认为怎么样的产品,比较适合您们公司
    ----开放性问题有利于了解更多信息
    第16节:您打算什么时候下单
    ----封闭性问题有利于得到明确答案
    第17节:一年买5次这样的鞋,不如一次购买一双500元的鞋却可很好地穿一年
    ----价格与价值是完全不同的
    第18节:如果您放弃我们的产品,您将遇到许多的困难
    ----学会适度“威胁”的沟通方法
    第20节:我建议您作出正确的选择,那就是购买我们的产品
    ----勇于成交才可能成交


    第二部分 电话营销的致胜法宝
    第一章:电话营销背景
    第1节:电话营销的起步
    第2节:电话营销的发展
    第3节:电话营销的未来
    第二章:电话营销客户
    第1节:客户目标分析
    第2节:客户消费心理
    第3节:客户目标的保护圈
    第三章:电话营销准备
    第1节:心态的准备
    第2节:道具的准备
    第3节:产品的准备
    第4节:声音的准备
    第5节:客户的准备
    第6节:目标的准备
    第四章:开场白技巧与训练
    第1节:朋友介绍法
    第2节:赞美认同法
    第7节:自我介绍法
    第8节:引导咨询法
    第9节:激发需求法
    第五章:提问技巧与训练
    第1节:开放式提问
    第2节:封闭式提问
    第3节:背景式提问
    第4节:难点式提问
    第5节:暗示式提问
    第6节:示益式提问
    第六章:聆听技巧与训练
    第1节:回应的聆听
    第2节:转折的聆听
    第3节:“您好”与“谢谢”在聆听中的频率
    第七章:推介技巧与训练
    第1节:产品特征推介与训练
    第2节:产品优势推介与训练
    第3节:案例说明推介与训练
    第4节:一气呵成推介与训练
    第5节:异议处理推介与训练
    第八章:成交技巧与训练
    第1节:益处总结法 (Benefit Summary Close)
    第2节:顾问建议法 (Consultant Close)
    第3节:保障/增加价值法 (Insurance/ Added Value Close)
    第4节:选择法 (Alternative Close)
    第5节:旁敲侧击法 (Minor Point Close)
    第九章:电话营销过程中的细节问题
    1、坐姿
    2、微笑
    3、语气
    4、语速
    5、音调
    6、清晰度
    7、音量
    8、节奏
    9、自信
    10、热情度
    11、专业
    ……….

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