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肖宁

肖宁 暂无评分

销售管理 门店销售

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卓越导购到优秀店长

发布日期:2015-03-05浏览:2164

  • 课程对象

    中高层管理人员

    解决问题

    突破常规的思维方式,找到业绩提升的创新思路;
    通过对影响业绩因素的客观分析,发掘影响业绩的潜在因素,挖掘经营潜质;
    决定业绩的关键因素,和业绩持续提升的销售管理方法与工具
    学习业绩提升过程的习惯性应对方式,找到关键绩效点,实现经营层面的突破,实现真正的业绩提升;
    把握现代经营过程中,如何有力借力渠道展开营销活动的根本方法
    掌握如何探询终端销售问题背后的问题,利用数据找到经营的依据,利用数据实现决策,实现数据化的经营。

    课程时长

    12 H

    课程大纲


    一、关于业绩的思考 
    【解决的核心问题】
    规范化销售服务
    关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性
    潜在业绩分析
    1、每天我们都在做什么?
    规范化的目的;规范化的内容;规范化销售服务的流程示范;规范化销售服务的语言示范
    2、学而不思则罔,思而不学则殆!
    3、习惯性思考的结果带给我们什么?
    4、如何做好潜在业绩分析
    视频录像:某店的现场管理培训


    二、关于业绩的评估
    【解决的核心问题】
    业绩与销售额之间的关系
    如何行之有效达成业绩
    业绩分析改善与评测
    1、销售额高等于业绩好吗?
    2、业绩好到底是指什么?
    3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析


    三、关于促销的思路分析
    【解决的核心问题】
    如何制定有效指标任务
    机会与风险的控制
    理解促销的作用
    1、营业计划与指标
    2、经营SWOT分析
    3、促销是什么
    4、促销在销售过程中的作用
    分析:某活动促销计划分析


    四、业绩提升常识性观念的分析关注背后问题 
    【解决的核心问题】
    数据分析的方法
    先吸引而后销售,机会来自于吸引之后;
    如何做好促销活动前期的准备
    1、促销活动前到底要分析什么?
    营业额公式的分析?
    客单价与客单量的分析?
    销售额
    2、经营分析
    销售商品的特征分析(店铺商品的款、价、量、品分析)
    组织一盘适合的商品(如何制定单店的商品需求计划)
    实现销售额与销售量的转化(降低库存等于提升业绩)
    商品销售进度的控制方法
    如何准确的进行商品畅滞销的分离
    如何进行的商品生命周期管理
    3、终端促销活动氛围的营造
    4、活动最应关注的细节的是什么?
    5、促销活动中陈列与销售之间关系是什么?
    图片视频:某品牌内衣促销店面陈列图


    五、促销活动的制定业绩提升的关键 
    【解决的核心问题】
    促销的实质是什么
    潜移默化,入侵顾客潜意识
    成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念
    1、促销目的在与消化和管理库存的同时推行品牌
    2、清晰的目标制订:1)目标制订的四大原则2)制订目标的误区
    3、促销的误区:促进销售V.S打折买赠;
    4、活动的时机选择
    5、促销活动的策略:产品策略;奖品策略;赠品策略;价格策略;品牌策略;宣传策略
    6、知已知彼,竞争优先:
    1)了解你的VIP的价值;
    2)了解你的竞争对手;
    3)占据市场第一,就是赢得了先机

    六、业绩的成长来自于观念的更新
    【解决的核心问题】
    如何有效推行促销活动
    如何分解指标跟进
    观念与细节决定成败
    1、培训执行要点及对活动的正确观念
    2、促销需要多变化视觉陈列
    3、活动成败在与深耕化售后服务及售后多元化
    4、有效的人员掌握
    四把钢钩管理模式;良好的沟通方式;
    掌握基础教练技巧;将感动放入管理计画
    6、针对销售人员的销售技能提升
    8、形成活动执行制度化现场管理
    现场管理的误区;现场管理的基础;如何进行现场激励
    9、促销执行:渠道的执行策略;客户的执行策略;终端的执行策略;人员的执行策略;
    10、宣传回笼率考核:平均顾客单价与平均购买点数设定;促销多元化
    11、产品的管理:产品的属性和分类;货品的选择;货品分析;货品跟进;货品调整;补货流程;赠品管理;奖品管理;仓库管理;
    案例分享:某品牌促销推广计划

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