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肖宁

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销售管理 门店销售

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卖场谈判技巧与管理维护技能

发布日期:2015-03-05浏览:2082

  • 课程背景

    大卖场是目前零售终端中最强势的,也是最难以运作的。由于运作卖场涉及的流程和部门比较多,如果不掌握一些明规则和潜规则,运作卖场可能就会很吃力。本文的建议是一些在操作家乐福、沃尔玛、世纪联华、好又多等大卖场的一些心得!希望给运作卖场的朋友能有些帮助!!
    所谓大卖场就是面积一般在5000平方米以上的零售超市,它的特点是产品丰富,购物环境好、服务到位等,对于供应商而言,大卖场费用高、帐期长、环节较多,部门间独立、专业性强。因此操作大卖场必须要了解相应的特性和一些规定。
    随着中国商业渠道的升级,KA卖场成为品牌厂商绕不过的一道门槛,渠道卖场化成为一种趋势,“名品进名店”产品和购物环境联系的越来越紧密。要想提高品牌档次,就必须和和卖场强强联手。但是KA卖场的管理如何对接?营销人员具备哪些素质?

    课程对象

    企业高管、市场总监、渠道经理、业务经理、销售主管、分公司经理、办事处经理、商务经理、客服主管、营销人员等

    解决问题

    通过培训和现场互动研讨,提升企业对KA卖场的管理能力;
    通过培训解决KA卖场开发中的难点及困惑;
    掌握一套使企业产品快速在KA卖场这一特殊渠道的销量增长及品牌营销力;
    掌握商品盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略;
    提高企业营销人员的综合素质及操作技能;
    让营销人员学会“心、神、行、体”四位一体的销售技巧与话术;
    解决KA终端的运作与管理中“客情、陈列、导购、促销”四个方面的问题。

    课程时长

    18 H

    课程大纲


    第一:店如何敲开KA卖场的门
    【解决的核心问题】
    如何选择KA卖场
    渠道分布的状况分析
    渠道评估及策略
    现场情景演练与讨论
    1、渠道销售的发展方向
    2、为什么要与KA通路合作
    3、优质KA店选择的九大标准:位置的选择;人气的选择;销量的评估;周转的评估;
    促销能力评估;管理能力评估;信誉的评估、、、、、、
    4、进入KA渠道的注意事项
    5、进入KA渠道的谈判策略:一鼓作气;合纵连横;个个击破;强势突入法;迂回进入法;
    以逸待劳法;抓住痛点法;人脉牵线法
    6、进店条码及流程的设计
    7、如何与采购构建良好的客情关系;
    8、商超突发事件的处理
    案例分享:江南百货“撕票”事件
    情景讨论:采购为何让你又爱又恨


    第二、破解商超采购
    【解决的核心问题】
    为何采购要刁难我们
    怎样迅速识破采购“嘴脸”
    现场情景演练与讨论
    1、采购的考核指标认识
    2、采购谈判内幕破解
    3、采购谈判三大杀手锏破解
    4、应对采购强劲势头的绝招
    5、如何进行客情维护
    角色扮演:我与采购的正面交锋


    第三、KA渠道谈判技巧
    【解决的核心问题】
    为何“生”不进天虹,“死”不进万家
    对决采购五项秘技
    合同的策略
    1、国内企业做超市为什么“不死即伤”
    2、内部人员斗争和政策空白
    3、超市谈判五个绝招
    4、应对采购强势风格的绝招
    5、专业的“还价”规则
    6、单店专项预算:a、降低“伤亡率”;b、解决经营系统问题;c、自身管理漏洞“修补”;
    7、KA合同签订中的重点事项:
    1)合同的分类;2)合同的流程;3)合同涉及的费用;4)合同的附件;5)如何赢利
    案例分析:方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析
    二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落


    第四、如何解决卖场价格冲突
    【解决的核心问题】
    如何科学的分解目标与有效达成?
    如何建立数据分析,和目标评测
    如何进行单店业绩提升
    1、超市连锁砸价的危害
    2、收超市“保证金”的方法:营造氛围;引导思维;活用政策;以退为进
    3、超市合同不准更改的应对策略
    (1)报价和返利条款签订的技巧(2)控制返利(3)合同价格单
    (4)品项差异(5)如何给自己留下足够利润空间(6)超市报价,虚中有实
    (7)怎么在合同里面保证自己的利润
    4、如何提高超市供价
    (1)成本预算,保证报价不亏本
    a、毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入×100%
    毛利率计算的基本公式是:
    1).毛利率=(不含税售价-不含税进价)÷不含税售价×100%
    2).不含税售价=含税售价÷(1+税率)
    3).不含税进价=含税进价÷(1+税率)
    毛利计算公式?
    1).毛利率=(不含税售价-不含税进价)/不含税售价×100%
    2).毛利率=(1-不含税进价/不含税售价)×100%
    b、销售毛利率=(销售收入-营业成本)/销售收入*100%
    c、成本毛利率=(销售收入-营业成本)/营业成本*100%
    d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法,现在常用的是倒扣。
    销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入
    倒扣毛利率=(零售额-成本)100%
    (2)报价精确
    (3)合同明确特价补贴
    (4)专卖品项设立
    5、日常管理预防超市砸价
    (1)提前跟进,防止砸价(2)控制发货节奏(3)控制数量、后发货(4)客情预防
    6、超市砸价残局破解
    (1)紧急协商,争取有价无货(2)控制导购(3)辩证施治(4)负荆请罪,防止连动(5)“死给他看”三绝招
    案例分析:某品牌的卖场渠道整理与布局分析
    目标测试:成本毛利的计算运用


    第五、赢在卖场
    【解决的核心问题】
    进入前的5大准备
    看点和卖点的地点
    商超成列的方法
    1、陈列组合对陈列效果的影响
    (1)如何占据最好的货架位置;(2)好的货架位置,给最快销的产品;
    (3)正确摆放产品;(4)特殊堆码和端架陈列。
    2、市场好的促销形式
    3、场外促销活动的注意事项
    4、KA渠道的促销设计
    (1)特价、捆赠(2)功能型促销(3)形象型促销(4)机会型促销
    视频短片:某企业促销活动视频


    第六、认识我们的角色和神圣职责
    【解决的核心问题】
    先看看我们是谁
    认识导购的工作是多么重要
    商场导购管理基本法
    1、商超导购营销能力决定营销结果
    2、导购员正确职业定位与心态
    (1)导购职业的正确定位;(2)树立正确的职业观念;(3)认真工作是真正的聪明
    3、商超导购工作5项基本原则
    4、商超导购员5大职责
    5、商超导购最需要的3项素质
    6、体现优秀商超导购素质的5S原则
    7、从职能上成为7大员
    8、专业商超导购实战营销技巧
    1)顾客进店相迎技巧;2)接近顾客的7种时机;3)如何判别目标顾客者
    4)如何与顾客进行有效沟通;5)如何了解顾客需求;6)顾客购买心理八阶段及内容
    7)灵活掌握顾客购物心理;
    9、如何向顾客介绍产品
    1)ABCD推销术;2)AIDA推销法;3)FABE模式;4)如何介绍产品卖点
    5)11种介绍产品的技巧;6)产品介绍八点注意
    情景分析:我是怎样把一名导购培养成业绩高手的


    第七、处理顾客异议的技巧
    【解决的核心问题】
    客户投诉怎么办
    一般性会怎么办
    主动消除的方法
    1、顾客为何会有疑问和异议
    2、处理异议的基本观念
    3、处理异议基础的五个熟悉
    4、处理异议导购常见的缺点
    5、如何解答疑问和处理异议
    6、克服价格异议的12种方法
    7、消除异议后如何主动建议购买
    情景模拟:我的第一次处理客户投诉


    第八、如何防止即期品产生
    【解决的核心问题】
    为什么会有临期货
    如何协调关系有效阻止损失
    对于卖场现在管理的一些基本技巧
    1、即期品产生的根源
    2、卖场销售是链的过程
    3、注重检核力度
    4、卖场业务可能出现的四种情况
    5、预防即期品的方法
    案例:专柜主管不配合怎么办?


    利用工具找准问题,有效管理和整理资源,借以提升业绩
    表1:《产品销售统计表》
    表2:《周目标计划计划表》
    表3:《日行程计划表》
    表4:《竞争对手促销活动表》
    表5:《客户回访路线表》

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