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曾鹏锦

曾鹏锦 暂无评分

销售管理 销售综合

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门店实战销售技巧提升训练

发布日期:2016-11-22浏览:4208

  • 课程背景

    零售连锁业的成功终极秘诀就是“决胜终端”。再科学的战略,再远大的目标,再详细的计划,再优质的产品,最终都要通过终端销售出去,终端卖的好,公司才能赚钱,卖的不好,一切都是空谈。
    因此,终端人员的素质和能力是至关重要的一环,决不可忽视,必须加大力气和成本来提升训练,使其创造最大的价值。
    企业最大的成本就是:没有经过专业训练就上岗的员工,因为这些人会让公司损失很多业绩。一家店的业绩要提升,必须做对三件事情:第一,提高进店率,第二,提高成交率,第三,提高回头率。三者缺一不可。而本课程就是围绕这三个方面开展讲解和训练,尤其重点剖析如何提高成交率。敬请期待。

    课程大纲

    第一节:引客进店
    1 店里没人时导购应该做什么?
    2 导购错误的行为有哪些?
    2 目前的迎宾语有哪些不足?
    3 正确的迎宾语和动作是什么?
    4 如何吸引顾客进店?
    第二节: 建立信任
    1.与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。
    2.销售就是贩卖信赖感。
    3.用“微笑”建立良好的第一印象。
    4.“赞美”的要点(训练)
    5.销售“听”比“说”更重要!(如何正确倾听)
    6. 同频率(语速语调 生理状态 语言文字)
    7. 充分的准备
    8. “专业”建立信赖
    9. “职业形象”建立信赖
    10. “顾客见证”建立信赖
    第三节: 发掘需求
    1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。
    2.有需求,才有交易。在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
    3.需求就是顾客现状与期望之间的差距。
    4.需求分为:直接需求和间接需求(或显性需求--隐形需求)
    5.成为销售高手的特质:会问(说不如听,听不如问,会问的是高手)
    6.“说不如听,听不如问”---发问找到需求。如何科学的发问?
    7. 问问题三原则:问简单的问题 问“yes”的问题 问二选一的问题
    8. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。
    9. 问的注意事项:提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题
    10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
    第四节: 产品介绍
    1.介绍产品的FABE法则?
    2. “说”的艺术: 强调好处,利益点;而非产品的成分
    3.“7种”说的艺术。
    4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”(增强顾客的体验)
    5. 产品介绍无需面面俱到,只需针对需求重点刺激
    6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。
    7.“樱桃树”的故事。
    8. 分型顾客类型,不同类型,介绍的方式不同
    9. 自我判定型 外界判定行;追求型,逃避型;成本型,质量型。
    10. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
    第五节: 异议处理
    1.面对顾客的异议,要有好心态。
    2.异议是人的本能;异议是价值塑造不到位的结果;异议是信任度不够。
    3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
    4.处理异议的万能公式:确认对方问题+认同+专业陈述+反问
    5.处理异议的黄金法则:不要一开始就妥协;不要轻易许诺,除非你得到某种承诺;如果退让不可避免,则小步退让;挖掘对方需求,再次塑造产品价值。
    6. 处理价格异议的3个方法:“奔驰车”理论法 ;“沉重代价”法 ;“声东击西”法。
    7. 处理顾客异议的常见话术(常见错误话术和正确话术参考)
    8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
    9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
    10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。
    第六节: 快速成交
    1.顾客有意成交的信号有哪些?
    2.成交的关键:敢于成交。
    4.成交时避免与顾客发生争执。
    5..不要为了成交,给顾客做出无法兑现的承诺。
    6. 成交时善于运用肢体语言。(肢体语言的魔力)
    7. 成交的三个时机:顾客心情快乐时 介绍完产品时 解除异议后
    8. 成交常见的方法:假设成交法 迂回成交法 少花钱成交法 多赚钱成交法
    9. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
    10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

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