实战销售技巧提升训练
发布日期:2016-11-22浏览:3897
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课程时长
12 H课程大纲
第一步:资料收集
1.客户资料的重要性----没有客户资料,销售无从谈起
2.客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。
3.客户精准定位----找到你的3A级顾客
4. 客户资料的来源和渠道---如何找到他们?
5 . 如何从名片上的信息判断客户质量?
6. 完整的客户资料包括哪些信息?
7. 意向客户筛选的3道关?
8. 如何管理你的客户资源?
第二步: 电话预约
1.打电话应该具备哪些正确的心态?
2.打电话的的目的是什么?
3.打电话前应该做哪些准备?
4.电话开场白的要点?
5.电话沟通中意向客户的判定?
6.电话约访见面的小技巧?
7. 绕前台找到决策人的若干方法?
第三步: 建立信任
1. 拜访客户前应做哪些准备?
2.销售就是贩卖信赖感,如何建立信赖感?
3.“微笑”是最好的赞美;微笑建立好的第一印象。
4.“赞美”的6大要点(训练)
5.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)
6. 与顾客同频率(语速语调 生理状态 语言文字)
7. 良好的准备(自信 客户背景 资料 行程等等)
8. “专业”建立信赖
9. “职业形象”建立信赖
10. “顾客见证”建立信赖
第四步: 发掘需求
1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。
2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
3.顾客的两种需求分析?案例剖析
4.成为销售高手的特质:会问
5. 说不如听,听不如问,会问的是高手;如何说 听 问?
6. 问问题三原则:简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍(价值塑造)
1.产品介绍的FABE法则?
2. 产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。
3.“7种”说的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”
5. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。
7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。
8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
第六步: 异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问
5.处理异议的5大黄金法则?
6. 处理价格异议的3大方法?
7. 处理顾客异议的常见话术?
8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。
第七步: 快速成交
1.顾客想成交,会有哪些信号表现?
2.成交的关键:敢于成交。
3.成交时的注意事项?
4. 成交时肢体语言的魔力?
5. 成交的3个时机?
6. 成交的10种方法?
7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步: 销售总结及服务
1.销售后的总结,是一个销售员不断成长的基石。
2.销售后客户分析(顾客的类型 喜好 基本情况)
3.销售后的自我分析(哪些地方做的好 哪些做的不好)
4.服务:份内的服务让顾客满意,份外的服务让顾客感动
5. 顾客投诉处理技巧:先处理心情 再处理事情