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商家门店导购员培训之引导导购购买方面的技巧和手法

发布日期:2016-08-01浏览:2836

  • 课程对象

    商家门店导购员;厂家经销商

    解决问题

    一,提高导购员导购和成交客户的技巧和手法,从而提高其能力,让其赚到钱;二,提高厂家终端加盟商店面的营业额、客流量和转化率,助于厂家经销商加盟更容易开展,招商加盟费的成功收取更容易。

    课程大纲

    1.想要购买三路电动车的客户进入我们商家的门店之后,导购应该如何做,才能留下这个客户并将其成交?

    1)客户进店,导购给其要聊什么?
    1.1)客户想要什么样的车?
    1.2)客户购买这样的车主要是干什么用?
    1.3)什么样的车才能真正的满足客户的要求,是客户的最终解决方案(客户表面上是来买车,背后实际上是想要解决其某一方面的需求,或者面临一痛点,抓住其需求,解决其痛点,就能够成交客户)?

    2)客户离店,导购要做什么?
    2.1)留下客户的姓名、电话,彼此加上微信
    2.2)做客户的c2b客户数据库系统。

    3)客户成交心理学:
    3.1)终端客户进店的目的到底是什么?
    3.1.1)转转看看,购买前奏。
    3.1.2)休息休息--口碑二次营销传播点。
    3.1.3)直接要买车,客户见证二次营销传播点。
    3.1.4)想要修车,解决售后问题;凸显客户价值二次营销口碑传播点。

    3.2)终端客户成交的场景都有哪些?
    3.2.1)年老路远,走不动,代步工具(自用拉人)。---应对策略:安全便利舒适。
    3.2.2)拉货运输,大马力,生存赚钱工具(拉货)---应对策略:寿命耐用+电力持久。

    3.3)终端客户成功购买你家电动三轮车的原因都有哪些?
    3.3.1)服务感觉好,综合性价比高:
    3.3.1.1)“免费”增值服务流程梳理:
    3.3.1.2)导购员待客之道技巧:
    3.3.2)价格公道
    3.3.2.1)让人感觉”价格公道”的算法技巧
    3.3.3)口碑传播,信任感传递,亲朋好友转介绍。
    3.3.3.1)口碑传播技巧-线上背书
    3.3.3.2)信任感传递技巧--线下客户见证墙与表
    3.3.3.3)亲朋好友转介绍技巧-“利益”“服务”输送-钱与等价。

    3.4)终端客户最终不购买你家电动三轮车的原因都有哪些?
    3.4.1)客户不爽-购买成交场景布置不当,要调整。
    3.4.2)服务不好--商家和导购服务态度和技巧要系统调整优化
    3.4.3)价格太高--“让人觉得价格超级低和划算”的应答技巧与话术训练
    3.4.4)售后政策不满意--有技巧的“满意+增值”售后服务政策体系的出台

    3.5)我们终端店面商家的导购引导购买具体如何做的技巧?
    3.5.1)熟练客户成交心理学的技巧:
    3.5.1.1)相关专业书籍学习
    3.5.1.2)相关专业老师实操技能学习
    3.5.1.3)客户解决方案成交之道思维训练

    3.5.2)布置修整好我们的客户成交场景呈现效果的技巧:
    3.5.2.1)车辆布展技巧-干净顺眼
    3.5.2.2)墙壁、物料内容呈现技巧-见证与正能量和实力、靠谱、放心
    3.5.2.3)人员服饰搭配技巧-朴实、真诚、专业。
    3.5.3)练习好我们虚实成交客户的技巧:
    3.5.3.1)线上本地化c2b价值真实传播利他见证
    3.5.3.2)线下成交客户见证环境烘托

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