销售业务人员及销售管理人员

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课前：采用翻转课堂方式，完成3项工作：


1、将DISC性格分析相关理论知识通过微信发给学员，提前学习；


2、将性格测评链接，通过微信发给学员，课前完成性格测评；


3、所有学员每人准备至少一个具体的有待解决的销售问题。


开场：提问互动。


一、销售与性格的关系


通过销售失败的典型案例，阐述销售与性格的关系。


二、DISC性格分析工具系统认知


1．DISC的含义


（1）D型——控制型


（2）I型——表现型


（3）S型——和平型


（4）C型——分析型


2．DISC四种性格特质的基本特征


（1）D型——天生的领袖


（2）I型——快乐的天使


（3）S型——和谐的使者


（4）C型——思想的巨人


3．DISC性格分类的维度解析


（1）维度1：内向/外向


（2）维度2：关心人/关心事


（3）DISC性格矩阵


4．DISC四种性格特质解析


（通过四组精选视频片段，采用分组研讨法，对DISC四种性格特质进行深度解析）


5．望闻问切主导性格特质判断法


（1）望——相由心生


（2）闻——言多必识


（3）问——拨云见性


（4）切——科学把脉


三、读懂客户常见的组合性格特征


1．关于组合性格的两种常见情形


（1）情形1：典型个性特质


（2）情形2：典型组合特质


2．五种典型组合特质类型


（1）平均组合


（2）偏重组合


（3）典型组合


（4）超级组合


（5）特殊组合


3．三组典型组合类型


（1）自然组合


1）外向型自然组合DI型/ID型


2）内向型自然组合SC型/CS型


（2）互补组合


1）任务型互补组合DC型/CD型


2）关系型互补组合IS型/SI型


（3）矛盾组合


1）捉摸不透的DS型


2）痛并快乐的IC型


4．如何正确看待矛盾组合


四、DISC四型销售人员的自我修炼


1．D型销售人员的自我修炼术


（1）D型销售人员的局限性


（2）D型销售人员的自我修炼术


2．I型销售人员的自我修炼术


（1）I型销售人员的局限性


（2）I型销售人员的自我修炼术


3．S型销售人员的自我修炼术


（1）S型销售人员的局限性


（2）S型销售人员的自我修炼术


4．C型销售人员的自我修炼术


（1）C型销售人员的局限性


（2）C型销售人员的自我修炼术


五、DISC四型客户的销售技巧


1、D型客户的销售技巧


（1）快速判断D型客户的方法


（2）D型客户销售技巧之七大秘诀


（3）D型客户销售话术建构


2、I型客户的销售技巧


（1）快速判断I型客户的方法


（2）I型客户销售技巧之七大秘诀


（3）I型客户销售话术建构


3、S型客户的销售技巧


（1）快速判断S型客户的方法


（2）S型客户销售技巧之七大秘诀


（3）S型客户销售话术建构


4、C型客户的销售技巧


（1）快速判断C型客户的方法


（2）C型客户销售技巧之七大秘诀


（3）C型客户销售话术建构


六、销售具体问题建构


1．问题聚焦


2．问题研讨


3．达成共识


4．成果展示


该部分主要是通过运用前文所学，就学员在实际工作中存在的具体销售问题，现场建构出解决方案。


结尾：


1、课程回顾


2、性格销售力黄金法则