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“金”客户识别法与服务创新

发布日期:2015-08-19浏览:2506

  • 课程背景

    随着改革的深化,民营银行全面放开,商业银行即将百舸争流;商业银行转为全方位营销服务营销型网点。网点的转型必将对柜员/大堂经理/客户经理/理财经理客户综合服务能力和专业金融销售能力提出更新/更高的要求,针对金融创新开发综合营销训练营。
    1、提升网点人员的配合度、协作联动性、各尽其责又交叉互动,激发服务热情,营造无压力情景,让客户于轻松愉悦中接受网点团队式服务
    2、基于客户人性化需求提供个性化服务,把握关键时刻,掌握将流量客户转化为熟客技巧,以及掌握存量客户深度发掘的技巧;
    3、改变传统营销观念,培养团队互助意识与合作精神,打造一支高协作的营销团队,提升全员客户服务能力,建立团队一致性的销售氛围。
    4、理财经理在理财服务流程中的客户识别法的运用,提升绩效。

    课程对象

    理财经理、客户经理、大堂经理、主力柜员

    课程大纲

    开篇/课程导入/形成团队
    达成共识,课程概述
    破冰——团队建设
    第一部分
    一、自我定位
    1、自我风格觉察与分析
    2、自我定位与优势分析
    3、了解自己的销售行为与模式
    4、习惯性行为对客户开发与服务的影响
    工具:“理财风格评测”
    二、客户识别与客户行为分析
    1、客户行为特征与投资风格觉察
    2、不同客户的行为特征分析
    3、个性特质对理财风格的影响
    4、不同层次客户的需求判断
    5、客户理财风格觉察识别、分析与应用
    6、客户理财心理识别与分析
    三、不同客户沟通与开发技巧
    1、如何以不同客户,选择不同的沟通方式
    2、不同客户的沟通技巧及运用
    案例:现场情景案例模拟
    3、不同客户投资行为风格的风险选择
    4、行为与心理分析在客户营销与客户管理的运用


    第二部分
    一、理财性格在客户开发中的应用
    1、理财客户关系开发
    2、理财性格在客户开发中的应用
    案例:视频分享——分析客户理财性格
    工具:客户信息收集表工具与使用
    二、理财性格在客户信息收集中的应用
    1、理财客户信息收集
    2、财富健康三大标准
    3、理财客户信息收集
    4、财务与非财务信息收集
    5、风险承受与风险偏好
    6、理财目标的确认
    案例:模拟演练——现场客户信息收集与分析演练
    现场演练:理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟,包含演练、点评、PK
    三、理财性格在客户维护中的应用
    1、客户维护的要点
    2、个性化理财工具识别
    3、理财工具的收益性、风险性、流动性判别
    4、客户维护终端同理心语言表达
    讨论思考:理财客户维护注意事项


    第三部分
    一、组合创新营销
    1、理财工具营销指引
    2、结合理财方案的设计
    3、结合理财性格的引导
    4、以生命周期引入规划
    5、理财师责任
    6、理财师原则
    7、理财师技能提升技巧
    视频分享——组合创新营销研讨
    模拟演练——大堂情景销售
    工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具
    二、快乐营销与合作心态的建立
    1、发掘每个人的内驱动力
    2、全员做好一件事,每个人的价值都不可替代
    3、固化与检视,快乐营销的养成
    案例:快乐情景模式的实施与追踪

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