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殷国辉

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销售管理 网络营销

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休眠客户的激活营销

发布日期:2015-08-19浏览:2089

  • 课程价值点

    1.借鉴模式:通过了解多家银行唤醒休眠的方法,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。
    2.学习语术:学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。
    3.掌握工具:掌握客户信息档案;短信激活五步法;电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。
    4.提升业绩:通过激活休眠客户,筛选出高品质客户,通过拜访与维护,放大客户价值贡献。

    课程对象

    个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理,综合客户经理等。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:别把你的钻石客户埋在土里
    a)转型中的中国银行业
    b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
    c)从82法则看银行客户关系管理的六宗罪
    d)激活休眠客户模型:
    1个中心,3种模式,6步流程
    第二讲:建立全新的银行营销思维
    a)银行业营销的问题与弊端
    b)建立以客户为中心的服务营销思维
    c)营销者的三种境界
    三等选手无动于衷;二等选手无孔不入;一等选手无中生有
    d)推销与营销的三个本质区别
    从各行广告体会以客户为中心的;从择偶过程体会营销推销;从医生体会营销流程
    e)销售公式的运用--大客户销售情景演练
    f)银行营销的四大雷区
    说得多,问的少
    案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销
    对抗多,垫子少
    案例:“听说你们银行的服务不好呀”?
    主观多,客观少
    案例:我行金条售价高于他行时如何营销?
    被动多,主动少
    案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动?
    第三讲:模式一:流量联动营销
    a)等候营销
    i.一段话:从要我听变为我要听
    ii.巧递送:从不屑一顾到香饽饽
    iii.三搜索:从手足无措到有的放矢
    b)一句营销
    i.网点各岗位的优势互补
    ii.柜员间隙营销四步骤
    iii.客户经理的承接技巧
    iv.联动营销三大常用工具介绍
    第四讲:模式二:存量电话营销
    a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
    b)知己知彼--电话营销常见症结及破解
    c)电话营销的核心目的揭秘
    d)电话沟通的六大结构
    e)电话激活策略1:关怀计划模板
    f)电话激活策略2:服务升级模板
    g)电话激活策略3:尊贵体验模板
    h)电话激活策略4:问题反馈模板
    i)常见拒绝的破解
    第五讲:模式三:批量沙龙营销
    a)案例:深圳交通银行亲子教育沙龙
    i.亮点:深化客情关系
    ii.亮点:儿童与家长的巧妙隔离
    iii.亮点:选择恰当的切入点
    b)案例:深圳建设银行家庭投资理财沙龙
    i.亮点:如何留取未知客户联系方式
    ii.亮点:如何把低价值礼品高吸引力
    iii.亮点:如何烘托现场营销氛围
    c)模型:银行沙龙的3大步骤23流程
    第六讲:银行大客户营销六步智胜
    a)第一步:陌生客户的信任建立
    i.赞美的金字塔原则
    ii.赞美的添头加尾法
    iii.寒暄话题选择的Q16全进图
    iv.尴尬化解的突围术
    b)第二步:如何有效需求潜在挖掘
    i.营销是一门问的艺术
    ii.SPIN营销的四大步骤及要点
    iii.案例分析—如何设计营销语术
    iv.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
    v.演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
    c)第三步:有的放矢的产品介绍
    i.金融产品介绍的六要素
    ii.卖点是个多面体,只有一面适合你
    iii.找到客户心中的那个樱桃树
    iv.演练:演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
    d)第四步:客户异议的应对与处理
    i.面对客户异议的态度
    ii.异议处理的太极公式与关键词
    iii.演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术
    e)第五步:推动客户做出购买决定
    i.提成促成的勇气
    ii.识别客户成交信号
    iii.交易促成的四种方式
    iv.案例:购买黄金客户的促成案例
    v.案例:保险客户签约时犹豫不决的促成案例
    vi.演练:基金;黄金;保险等常见异议的促成语术设计
    f)第六步:客户关系管理与维护
    i.客户分层分级管理
    ii.《大客户综合信息表》的运用
    iii.用金不如用心,建立客户情感账户
    案例:为什么大客户的生日反而不作为?
    iv.低成本维护四种方式
    案例:6块钱换来的大客户
    v.高成本客户维护参考
    案例:汉口银行的救护车公关

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