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殷国辉

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网点负责人综合营销管理

发布日期:2015-08-19浏览:1978

  • 课程价值点

    1.提高认识:了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等,提高对银行工作的认识。
    2.管理升级:学习作为一名网点负责人必备的管理思维与技巧,从专业人才走向管理人才。
    3.团队激励:掌握网点负责人如何在厅堂现场激励,有效提升全员的营销士气和业绩。
    4.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。
    5.营销链条:变单兵作战为团队协同营销,掌握营销六大模式,构建网点无盲区的营销链条。
    6.技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

    课程对象

    一级支行支行长;网点负责人;客户经理、储备干部等。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    心态调整篇
    一.银行业发展大趋势
    a)从外资银行看中资银行的未来趋势
    b)中资银行网点的发展历程
    c)解读五大行利润下滑的预警
    d)银行业面临的三大冲击
    e)营销对银行发展的重要性
    f)银行转型,人人参与
    二.如何面对工作压力
    a)活在当下
    b)乐在其中
    c)心在团队
    营销意识篇
    三.以客户为中心的营销思维
    a)银行业营销的问题与弊端
    b)推销与营销的三大区别
    c)营销的正确思维:三思
    案例:基金的失败营销
    d)营销的正确行为:三问
    案例:日均8个的长命锁营销冠军
    e)营销的正确流程:三听
    案例:客户抱怨保姆素质低,引出7000万存款
    四.情景演练,学以致用
    a)演练:以客户为中心的沟通技巧
    b)演练:面对取款的流失客户如何挽留
    营销技能篇
    五.一等营销高手的12铁律
    a)营销瓶颈是产品还是人
    b)营销者的基本功—--套路
    c)案例分析:沮丧的客户经理孙小雨
    d)标杆:电话营销人民币理财日成10单
    e)解析银行营销中的三等级选手
    f)一等营销高手的12铁律
    六.情景演练,学以致用
    a)演练:为信用卡设计营销策略与语术
    营销模式篇
    七.网点营销模式一:等候营销
    a)一段话:从要我听变为我要听
    b)巧递送:从不屑一顾到香饽饽
    c)三搜索:从手足无措到有的放矢
    八.网点营模式二:联动营销
    a)网点各岗位的优势互补
    b)柜员间隙营销四步骤
    c)客户经理的承接技巧
    d)联动营销三大常用工具介绍
    九.网点营模式三:电话营销
    a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
    b)知己知彼--电话营销常见症结及破解
    c)电话营销的核心目的揭秘
    d)电话沟通的六大结构
    e)常见拒绝的破解
    f)客户维护篇
    十.客户分层分级维护管理
    a)客户分层方式及专人维护
    b)客户分级方式及维护策略
    c)客户信息分析及价值识别
    营销管理篇
    十一.银行网点团队凝聚力
    a)顺瓜摸藤看海底捞的团队文化形成
    b)温州某行的家长式行长
    c)“以行为家”的理念与操作
    d)网点文化落地的三大方式
    e)小工具:网点精神文化墙参考
    十二.网点厅堂营销环境塑造
    a)海报使用的七大准则
    b)等候区朝向的巧妙设置
    c)礼品区的正确摆放
    十三.网点员工激励的八心八箭
    a)手势暗语有默契
    b)温馨便签送激励
    c)早晨计划晚汇报
    d)喜报频传提士气
    e)每周拍卖有乐趣
    f)明星徽章是利器
    g)精神文化墙上去
    h)家园文化显情谊
    危机处理篇
    十四.网点常见危机与投诉处理
    a)网点危机预防及处理
    i.客户在网点病倒
    ii.小朋友在网点碰伤
    iii.发生火灾
    iv.醉汉跑到网点发酒疯
    v.劫匪暴力抢劫
    b)面对投诉的态度
    c)投诉中所蕴藏的机会
    d)投诉的五步处理法:隔-听-判-解-销
    e)案例:贵宾客户的投诉处理


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