存量客户激活技巧
发布日期:2015-08-19浏览:2224
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课程对象
网点负责人、理财经理、个人业务顾问等学员收获
明确目标:明确需要激活的存量客户的特征及优先级
掌握方法:掌握休眠客户唤醒的常用方法
学习话术:学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术
借鉴模式:学习他行激活存量客户的案例,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式课程时长
6-12 H课程大纲
一、锁定目标存量客户
1.哪些客户需要激活
2.潜在价值存量客户的特征
3.激活存量客户的优先级设定
二、激活存量客户的四大策略
1.主动联系
2.特别提醒
3.奖励忠诚
4.服务递进
三、激活存量客户的步骤
1.列名单
2.发送服务通知短信
案例:某建行走进社区宣传激活闲置账户活动
3.电话追踪与客户筛选
4.短信及电话维护
5.邀约参加理财沙龙
6.产品说明及营销
四、常用激活话术
1.短信自我介绍四大策略
价值术
尊重术
亲和术
兴趣术
2.存量客户的电话邀约及参考话术
3.事后客户跟踪三部曲
现场没来的客户
现场成功销售的客户
现场来了但未成交的客户
五、接触营销技巧
1.建立信任
2.四步找到需求突破口
3.产品介绍
4.异议处理
5.交易促成
六、案例分析及演练
请学员设计一套存量客户激活的策略及流程话术并进行演练。
参考案例:
零资产账户的激活
资产较少的贷款客户激活
信用卡未开卡及动卡率较低的激活