银行VIP客户识别营销与关系管理
发布日期:2015-08-19浏览:2420
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课程大纲
第一讲:剖析富人:高端人群的思维变迁
1.思维方式
2.生活方式
3.消费行为
4.幸福认知
5.社会责任
6.信息渠道
第二讲:客户识别:高净值客户商机识别的“望闻问切”
1.望:价值客户视觉识别的六大要素
2.闻:价值客户语言信息的六大倾听
3.问:价值客户商机发掘的六大问题
4.切:价值客户档案分析的六大关键
第三讲:客户开发:新增客户的六种拓展技巧
1.沙龙营销
2.职场营销
3.社区营销
4.协会营销
5.跨界营销
6.微信营销
第四讲:标杆学习--银行营销高手的12项铁律
1.银行营销者的三种境界
a)三等选手无动于衷:XX银行如何对待看金条样品的客户
b)二等选手无孔不入:XX银行对商机的死缠烂打战术
c)一等选手无中生有:X商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析
2.一等银行营销高手的12项铁律
3.金融产品营销流程的6大步骤
4.贯穿始终的5条战术
第五讲:顾问营销:高净值客户期望的银行营销
1.推销与营销的观念区别
a)推销以产品为中心,营销以客户为中心的。
b)案例:大连XX银行推荐网银被客户反复拒绝
c)核心理论:三思
2.推销与营销的行为区别
a)推销者告诉,营销者聆听
b)案例:黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买
c)核心思维:三听
3.推销与营销的流程区别
a)推销者说,营销者问
b)案例:长命锁如何一天卖出去8个
c)核心思维:三问
4.案例研讨:对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销?
a)应对:三大策略六大技巧
第六讲:营销套路—营销过程中的策略与博弈
1.金融产品营销最大死穴—见光死
2.高手套路:从设局中领悟高手思维
3.模拟:向客户推荐产品
4.解剖:推荐过程中所显现出的套路
5.总结:营销套路的模糊与清晰
6.案例:沮丧的理财经理孙小雨
7.解析:如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财
第七讲:大客户营销五步智胜
第一步:陌生客户的信任建立
1.赞美的金字塔原则
2.赞美的添头加尾法
3.寒暄话题选择的Q16全进图
4.尴尬化解的突围术
第二步:如何有效需求潜在挖掘
1.营销是一门问的艺术
2.SPIN营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
5.演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第三步:有的放矢的产品介绍
1.金融产品介绍的六要素
2.卖点是个多面体,只有一面适合你
3.找到客户心中的那个樱桃树
4.演练:演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
第四步:客户异议的应对与处理
1.面对客户异议的态度
2.异议处理的太极公式与关键词
3.演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术
第五步:推动客户做出购买决定
1.提成促成的勇气
2.识别客户成交信号
3.交易促成的四种方式
4.案例:购买黄金客户的促成案例
5.案例:保险客户签约时犹豫不决的促成案例
6.演练:基金;黄金;保险等常见异议的促成语术设计
第八讲:客户关系管理与维护
1.客户分层分级管理
2.《大客户综合信息表》的运用
3.用金不如用心,建立客户情感账户
a)案例:为什么大客户的生日反而不作为?
4.低成本维护四种方式
a)客户维护的四种方式
b)案例:6块钱换来的大客户