销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数


销售访谈流程
拜访前如何收集客户的资料
电话销售技巧
开场 – 简洁得体，直入主题
调查 – 发现问题，发掘需求
显示能力 – 提供解决方案
取得承诺 – 实现销售进展


销售开场控制
以客户为中心，灵活应变
取得客户同意，对其提问
不过早说出解决方案


SPIN技法解析
三万五千次销售的成功模式
四种提问技法让客户说“买”
认知“让马口渴”销售法则
角色操演：SPIN策划与运用
S－背景问题P－难点问题I－暗示问题N－需求利益问题
销售人员使用SPIN技巧常出现的问题
客户需求发掘
先需求，后方案
区分明显需求和隐含需求
规避客户“需求陷阱”
物有所值 – 购买“价值等式”分析


客户内部组织架构分析
客户为什么购买
如何收集客户资料
客户组织架构分析
客户组织架构分析图
判断购买诚意判断是否存在销售机会


如何维护与客户的关系
分析不同客户的沟通风格
在客户内部发展向导
如何与客户建立信任
客户关系发展阶段以及如何判断
认识
约会
信任
同盟


产品方案设计
你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
显示能力的途径 – FAB特征利益转化
情境练习：设计产品利益
客户承诺获取
检查是否已谈及所有关键事项
总结产品利益
建议后续行动
情境练习：策划销售进展


销售访谈规划
销售结果 – 进展还是拖延？
SMART目标设定和SPIN问题准备
情境练习：编制访谈计划
21世纪是服务营销的世纪