终端演示——降龙三式 哑巴卖刀: 先是手拿两把刀,时而刀背互砍、刀片摩擦，时而眯眼侧首倾听。周围人侧目，驻足观看。然后将铁丝置于面板上，举起菜刀，一刀挥下，嘭一声响，铁丝齐断。伸刀锋向四周，刀锋完好无损；接着铺毛巾于案板上，手起刀落，毛巾切成片片；随后左手操起砖头，右手执刀，慢砍之，砖头碎屑如雨下。停顿，刀口递向四周观看，刀口未损；马上又拾起厚书一本，一刀剁下，书角掉落；突然菜刀挥向自己头部，刀光闪过，扬起左手，一撮头发于手心。四周哄然爆发出喝彩声。卖刀人环顾四周，一脸憨笑。一大姐上前拾刀问价…… 这种卖刀的演示场景已经不新鲜，但耐人寻味。环顾我们的生活周围：火车上的火烧袜子、小学门口翻筋斗的玩具、小巷里嚯嚯做响的磨刀磨剪子、超市里冒着香气的豆浆奶茶、家电卖场里喷着湿气的加湿器……生活似乎被产品的演示所包围，产品演示无处不在，这些例子不胜枚举。如簧的巧舌，稻草胜似黄金，按着钱包的手蠢蠢欲动。 琳琅满目的商品，消费者早已经花了眼，谁能第一个接近顾客，谁就掌握了销售的先机。面对早已经趋向理性的消费者，在浩如烟海的产品独特买点中已经无所适从，只能相信自己的眼睛——“眼见为实”，于是衍生出了无处不在的产品演示。 但也经常看见这种场景：演示者手忙脚乱、汗流浃背，却无人问津；演示者声嘶力竭、激情表演了半天，围观者莞尔一笑走了；一壶壶奶茶放凉了也无人关注…… 演示的终极目的是为了销售的达成，如何避免以上情况的出现？有效的终端演示如何实现？ 有效的终端演示是一个精心准备的营销过程,由以下“降龙三式”组成： 第一式：充分利用三种手段 近处 顾 客终端演示的首要目的就是吸引顾客,能第一个拦截到顾客。如何吸引顾客，需要通过以下三种手段,详见下图： 四周顾客 近处顾客 远处顾客 1、听觉：主要是用来吸引远处的顾客。由于终端各种限制，演示场地不能确保所有角度的顾客都能看到。要想吸引所有顾客的注意，只能通过制造更多的声响吸引顾客，如吆喝声、器具的摩擦声、产品工作声等手段吸引远处顾客。 举例： 电磁炉演示：如果演示爆米花，要加大锅具和电磁炉面板的摩擦声；如果演示爆炒绿豆芽，要加大锅铲和锅具的摩擦声。 料理机演示：功率要开大最大，磨冰糖等硬的食物，要发出最大的声响。 锅具演示：翻炒铁丁，发出最大声响。 《哑巴卖刀》的故事中“手拿两把刀,时而刀背互砍、刀片摩擦”“将铁丝置于面板上，举起菜刀，一刀挥下，嘭一声响，铁丝齐断”均是通过听觉的手段来吸引顾客。对于产品工作没声音的演示，演示员的吆喝声一定要大。说辞要诙谐生动，押韵。 2、嗅觉：吸引四周的顾客。利用所演示的产品，制造出多种味道刺激顾客的嗅觉，是最直接的手段之一。比如香味、辣味。 举例： 加湿器演示：加入空气清新剂稀释，释放出香味。 电压力锅演示：如果演示制作蛋糕，可在蛋糕里加入香精。用排气的时候排出的香味吸引顾客。 电磁炉演示：如果演示爆炒绿豆芽，加入干辣椒丝，爆锅制造出辣味。 3、视觉：通过娴熟地产品操作、有奇特的实用效果、夸张的动作等激发围在周围顾客对产品的兴趣。这对演示方案的创新性、演示员的演示熟练性就要求比较高。电磁炉爆米花、蒸汽熨斗熨衣服、用火烧袜子、硬币刮擦饭煲内胆等，都是日常生活中消费者所不知的，完全满足了顾客的猎奇心理。 《哑巴卖刀》中哑巴的砍铁丝、切毛巾、削砖头、剁书角、削头发等，无一不是通过新奇的演示、夸张地动作来吸引顾客。 第二式：抓牢三个特点 1、实用性： 《哑巴卖刀》中哑巴的砍铁丝、切毛巾、削砖头等均是刀的锋利、硬度。刀的实用性通过直观演示全面描述出来了。 商品的实用性是消费者的关注点。油烟机，首要利益点是吸油烟效果；电磁炉，首要利益点是烹饪效果；蒸汽熨斗，首要利益点是熨烫衣服……所有的演示都要围绕首要的利益点，然后在这个基础上加以改进：油烟机吸油烟效果演示：打开吸油烟，通过吸铁锅、吸木板等至关证明其吸力强劲；电磁炉烹饪效果演示：用铁锅来爆米花做演示，爆米花需要高温，通过爆米花来证明电磁炉适合爆炒；蒸汽熨斗：通过挂起来变皱的衣物，简单地操作将其熨烫平整，证明熨斗操作方便性。但这些演示一定要注意时效性。譬如用电压力锅演示蛋糕制作，大概需要30分钟左右，消费者不可能一直在旁等着。 2、生动性 生动性，就是要把产品的实用性通过独特的方式展示出来，同时演示要戏剧化、表演化，直观吸引顾客眼球。《哑巴卖刀》中哑巴通过削发来证明刀刃锋利，是整个演示的点睛之笔。铁锅养金鱼、铁锅炒铁丁，证明其不生锈、耐摩擦的特性；打火机烧电磁炉外壳，证明其材质；豆浆机上浇水后操作，证明其器件防水性等等。 终端演示，找出消费者对产品真正的关注点，打动顾客的利益点在哪里，然后用生动的实例表达出来，这才是演示的魅力所在。 3、 互动性 演示过程中，演示员占据主导地位。展示的对象是消费者,消费者的参与度决定了本次演示能否成功,同时消费者的参与度也是产品对顾客吸引度的外部表现。 顾客坚信耳听为虚,眼见为实,用过为真。满足顾客此种心理的最好办法就是让顾客参与到演示中来，让顾客动手进行一些简单操作，让顾客品尝。 第三式：运用三个统一 　　嘴、手、眼三者必须统一、同步！不能做的时候忘记了说，说的时候忘记了做，在说、做的时候注意观察周围顾客，寻找目标消费者！ 　　一、嘴——会说：用简洁、明了、易懂、易记的语言吸引顾客关注。就是要在演示活动中把机械生硬的产品卖点转化成生动的演示语。准确地提炼卖点、生动地描述是演示重要的一环。 举例： （电磁炉是干什么的）： 摆在厨房里，就是个打火灶，可以煎、可以炒、可以炖、可以煮； 摆在餐桌上，就是个电火锅，可以打火锅，可以煮稀饭，还可以作烧烤； 平时就是个电水壶，安全快速就是个微波炉。 （电磁炉好不好）： 现在人们都说，液化气太贵了，燃气灶太慢了，电火锅淘汰了，微波炉换代了，现在都用电磁炉了。 （电磁炉用处多）： 厨房放一台，老婆来炒菜；餐桌上放一台，火锅人人爱；客厅放一台，泡茶更现代。省钱方便速度快，所以电磁炉才普及得这么快。好马配好鞍，好锅配好胆。不怕磨来不怕按，保管可以用八年！ 2、手——操作：熟练性、表演性、夸张性、惊奇性、互动性。所有的动作都要事前演练熟练连贯，一气呵成，并与语言相配合，具有十足精彩表演性。 举例： 有了***电磁炉，从此做饭就是享受， 以前下厨都推让，现在丈夫老婆抢。 不信？我给演示一下：（以下配合全套演示动作） 一进厨房清爽宜人（擦拭、开机、热锅） 一把抛起鱼跃龙门（捡菜、抛菜、接菜——夸张动作） 一刀下去风卷残云（在电磁炉面板上快速切菜） 一把撒开点斗成兵（下菜） 一锅颠起江海翻腾（炒菜、颠锅） 一勺搭起日月乾坤（盛菜） 一桌摆上色彩纷呈（看菜） 一筷夹上美味食物（尝菜） 一算细帐多快好省（算帐） 一家老小赞口声声。 3、眼——观察 　　演示的目的是为了销售的达成，在演示的过程中要密切注视周围被吸引的顾客，寻找的目标顾客，目标顾客的外在体现： 1、跃跃欲试，很想亲手操作尝试者； 2、长时间驻足者； 3、对烹饪出的食物表示兴趣者； 4、问题不断者。 　　寻找出目标消费者后，马上出击！ 在终端的销售演示，充分利用“降龙三式”，可以引来顾客的眼，可以留住顾客的脚，可以打动顾客的心，达成这三个目标，成交将会极为简单。