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任朝彦

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精准化客户关系管理与谈判技巧训练营

发布日期:2015-07-30浏览:2171

  • 课程时长

    12h H

    课程大纲

    第一单元:精准化客户关系管理与企业持续竞争力
    企业持续发展由谁决定? 
    如何获取竞争优势 
    客户环境与客户认知
    客户的特点
    客户需求与客户发展
    我们在卖什么
    产品的差异性表现
    你卖的是价值,而不是产品 
    客户的关注点


    第二单元:了解客户与建立客户分析系统
    客户认知
    营销元素分析
    谁是我们的客户
    购买的决策过程
    客户在购买中的考虑因素
    客户现状分析
    客户需要我们提供什么
    客户的价值评估系统


    第三单元:客户关系管理的三个“功课”
    一课、客户分析与客户发展
    客户分析关键要素
    如何有效确定客户需求
    评估和筛选准客户
    二课、如何做好售前准备
    掌握全面的“知识包”
    制定充分的策略计划
    有效的准备流程
    营销前的四个影响力设计
    三课、如何有效接触客户
    分析客户的组织特性
    梳理客户内部关系
    寻找关系“按钮”
    准确确定客户关系中的“角色”
    定位客户角色与关系发展计划
    如何影响客户对您的态度
    如何让客户对您产生期待和兴趣
    第四单元:客户谈判
    1、谈判前的有效准备
    如何分析自身条件
    确定谈判前应收集的信息
    收集销售谈判信息
    整理收集的销售谈判信息
    分析销售谈判对象
    分析谈判对手的目标
    销售谈判的SWOT分析工具
    分析对方的谈判人员
    制定销售谈判策略
    制定销售谈判计划
    ONE-TO-ONE的谈判计划
    谈判队伍的组建
    如何制定备用方案
    如何评估谈判风险
    2、有效确定谈判的时机
    谈判时机的分析
    谈判的四个时机
    从销售到谈判的转变过程
    发掘您的优势
    谈判主动权设计
    如何设计时机和路径图
    谈判的三大图表
    3、如何确定谈判的可行方案
    谈判的方案选择
    如何制定销售谈判方案
    谈判方案的运用
    形势分析
    发现可行方案
    修正和完善你的最终方案


    第五单元:如何通过细节服务推进客户关系
    如何做好客户的优质服务
    处理客户不满的原则和技巧
    客户忠诚度
    保持客户忠诚度的要素
    客户价值方程式
    创造性服务思考
     构建全面的客户服务系统 
    客户关系管理12项策略

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