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闫治民

闫治民 品牌 暂无评分

销售管理 大客户销售

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卓越的大客户销售实战技能提升训练(1天)

发布日期:2014-08-20浏览:3647

  • 课程大纲


    一、大客户拜访实效策略


    1、约见客户的方法


    电话约见


    直接拜访


    情景模拟:如果成功约见客户


    2、拜访客户的准备


    观念上的准备


    形象上的准备


    工具上的准备


    讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?





    二、高效的客户沟通策略


    1、太极沟通模式


    建立信任


    挖掘需求


    产品说明


    业务成交


    2、客户性格类型分析与沟通技巧


    分析型


    权威型


    合群型


    表现型


    情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)





    3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式


    背景询问      SITUATION


    难点询问      P ROBLEM


    暗示询问       I  MPLICATIONS


    需求--满足询问   N EED PAYOFF


    案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力


    情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)


    4、FABEEC销售术


    Features :特色        因为……


    Advantages :优点        这会使得……


    Benefits :利益        那也就是……


    Evidence :见证        你可以了解到……


    Experience :体验         你来亲自感受一下……


    Confirm: 确认      你觉得……


    情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)





    三、高效的客户沟通策略


    1、太极沟通模式


    建立信任


    挖掘需求


    产品说明


    业务成交


    2、客户性格类型分析与沟通技巧


    分析型


    权威型


    合群型


    表现型


    情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)


    经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法


    3、最具实战性的高层客户销售2大工具


    深度挖掘客户需求的SPIN问询模式


    案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力


    情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟)


    针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术


    情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟)





    四、高效的客户谈判策略


    1、成功谈判的6W2H工具


    2、销售谈判中的10个应变策略


    3、化解客户异议的8个方法


    经验分享:化解客户价格异议的12个方法


    4抓住客户心得高效成单8大方法


    5、客户合作意向的积极讯号


    非言辞的讯号


    言辞的讯号

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