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梁辉

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销售管理 销售综合

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狼性营销

发布日期:2014-08-18浏览:2457

  • 课程大纲


    一:狼性销售人员应具备的心态与能力


    1.人类行为背面的力量来源


    2.如何改变原因固有不良习惯从塑良好的新习惯


    3.销售人员如何找到自我盲点,如何突破自我设限


    4.狼性销售人员三方面的积极态度


    对自己的态度


    对客户的态度


    对销售生涯的态度


    5.失败销售人员的心理通病


    6.狼性销售人员成长三步曲





    二:客户开发与管理


    1.寻找准客户的关键策略


    2.展业、谈判和成交的准备


    3.收集客户信息的五种实战方式


    4.客户分析的方法


    5.客户的评估过滤分级的方式


    6.竞争对手资料收集与准备


    7.客户的有效管理





    三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析


    1.如何了解客户需求


    2.销售中确定客户需求的技巧


    3.开放式问题与封闭式问题


    4.成功的SPIN需求调查分析


    5.情境型问题如何更加有针对性


    6.问题型问题如何挖掘


    7.内含型问题如何深入


    8.需要型问题如何展开


    9.运用SPIN常见的注意点


    10.需求的把控和关注顺序的调控


    看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!


    调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!





    四、显示能力----产品竞争优势分析


    1.产品特点、优点、好处


    2.FAB-E分析


    3.特点、优点、好处对成单的影响


    4.产品卖点提炼方法


    5.如何做产品竞争优势分析


    6.如何推销产品的益处





    五、解除异议、积极成交


    1.异议出现的所谓原因


    2.如何辨别异议问题的真伪及真因


    3.处理异议的话术流程


    4.异议处理得好的标准


    5.探询顾客购买价值观的步骤


    6.如何让客户快速购买产品


    7.为什么还不下决心?——什么时候下决心





    六、客户价值最大化法则


    1.客户服务 ——引发转介绍——如何让客户价值最大化


    2.回馈客户—— 做好客户管理——如何让客户价值终生化


    3.自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化

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