如何有效提升单店销量
发布日期:2014-08-07浏览:1586
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课程大纲
一、单店状况分析要素
1.单店是如何选址的理论和背后隐藏的商机分析
2.单店客户潜在容量测定方法
3.单店消费者消费状况和消费能力
4.单店类型特征分析以及销售定位方法
5.单店促销活动类型分析
6.相关案例分享:沃尔玛选址以及如何评估消费者消费能力
案例讨论(20分钟):若要在一乡镇中销售产品,有哪些要素需要重点关注?
二、顾客心理分析
1.顾客心中的顾忌以及原因
2.顾客满意经营分析
3.顾客的类型分析和应对策略
4.顾客的角色和应对策略
5.服务理念与顾客购买心理八阶段
6.详细解剖爱的买法则(AIDMA)
案例讨论:(20分钟):顾客是如何形成购买决定的?
三、单店的营销要素分析
1.重点关注竞争对手的反应
选择主要竞争对手的指标要素
如何化解竞争对手的实力
2.产品寿命周期理论和现实中的应用
3.营销产品的组合策略
4.产品价格的制定策略
5.促销组合方案设计策略
6.整体促销提升品牌价值的策略
7.单店的战略性常规营销打法
中心造势,周边取量
单点爆破,以点带面
多点围攻,滚动复制
佯攻牵制,示假于敌
阵地抗争,游击骚扰
案例讨论(1小时):针对产品找出主要竞争对手,并简要制定营销规划
四、决定单店产量的六大核心要素
1)商品力的来源
2)现场陈列的作用
3)推销拦截的过程和方法(漏斗模型)
4)如何为单店集客?
5)服务是软化消费者的利器
6)单店经营管理要素(计划、组织和经营要素)
7)相关案例分享:
五、现场陈列
1.如何理解商品陈列
1)DISPLAY的精义在于(AIDCA)
A:注意商品
I:发生兴趣
D:产生拥有欲
C:convince 确信
A: 购买
2)陈列的目的
方便看见商品
方便选择商品
方便触摸商品
2.决定陈列的五大要素
3.影响陈列效果的因素
4.陈列的最终整体效果要点
案例讨论:委托市场部采集现场和竞争对手的陈列,由各组点评分析,找出差距和不足。
六、现场拦截
1.对销售员的基本心态和要求
2.销售的金三角定律以及应用
3.待机与最佳站立位置
4.顾客成交的十步曲
5.如何与顾客交谈
6.销售的最佳武器——商品知识
7.购买意愿的判断和切入机会
8.令人动心的销售重点
9.为达目标之具体确认事项
案例讨论(1小时):选择四家产品的样品,由四组来向顾客组销售,体验并分析个中原因:
七、促销活动
1.对于促销认知
1)促销的定义和理解
2)促销的真正目的何在?
3)促销活动的关键要素是什么?
4)怎样制作一个好的促销方案?
2.促销过程动作分解
1)促销前的准备内容
2)促销前的监控
3)促销后期运作注意事项
3.促销合作与协同
1)经销商的资源
2)经销商的优势和劣势分析
3)如何巧妙嫁接经销商的资源,实现分工协作
案例讨论:详尽列出促销的内容和形式,并进行简要阐述
4.促销的十大创意经典案例
1)折价:案例
2)返券:案例
3)返现:案例
4)赠品:案例
5)积分:案例
6)联合促销:案例
7)免费试用:案例
8)抽奖:案例:
9)游戏参与:案例
10)路演活动:霸王视频
11)相关案例共享:滇虹快板促销案例
小组创意分组讨论游戏设计(1小时):创意点征集大赛,轮番提出促销创意点,限定时间为30秒,若答不上来则淘汰,游戏继续,知道最终胜出。通过老师安排的竞赛模式积分,采用淘汰制,每局排序54321积分,最后胜者,建议设立奖励。
5.促销的七大杀器详解
1)飞机—广告
2)大炮---平面媒体
3)手榴弹---软文、新闻造势
4)步兵—企业内部力量整合
5)子弹—活动宣传页
6)刺刀—产品卖点
7)匕首—常见问题回答
8)七种武器的有机组合策略
全景案例分析:美的终端营销模式
6.整合营销传播的方法
1)用同一个声音说话
2)动作的规范要求
3)找到传播的“接触点”要素
4)站在全局角度思考点状市场的传播
相关案例分享: