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• 工业品营销基础的四个关键点

  2015-11-04...
  查看详情>> 一、明确概念，工业品营销别有洞天 1、案例：细品巴斯夫“创造化学新作用” 2、工业品营销，理清概念再出发 （工业品营销重产品，b2b重模式，组织间营销重客户与过程） 3、殊途与同归，b2b与b2c营销看分明 4、两复杂与两依赖，工业品营销的四大特征 5、工业品营销，为什么必学汽车营销？ 6、单兵与团队，工业品营销的人才天花板 7、互动讨论：工业品营销，真的死气沉沉吗？ 8、课堂小测试：工业品营销，您的跟扎的有多深 二、体系为上，工业品营销水天一色 1、案例：业绩为王的工业品企业，小胜后必久困 2、ABCD循环，工业品营销执行力有着落 1）楚河汉界，工业品营销从说导做的两重天 2）ABCD循环，执行力成就工业品营销威力 3）实战指导，画出您企业的ABCD循环图、难点与突破点 3、工业品营销体系，一张图展现森林与树木 1）头脑：公司战略使命与目标，量化并激发营销活力 2）腰身：营销组合与策略部署，资源、目标与价值的无缝对接 3）手脚：部门协调与过程监控，现场战斗力取决于后台支持力 4、营销策略，四要素组合的娴熟应用 1）营销4P组合，老树开新花 2）四大策略要素，发现您的利润区 （客户价值、差异化营销、风险控制、产品服务结构） 5、三种营销，外部营销盘活内部与互动营销 6、三类传播，营销传播串起公司与对话传播 7、电商趋势下，工业品企业重构渠道与客户价值 8、小组作业：制定有力的营销战略，如何理顺关键的跨职能关系？ 三、找到做点，营销与销售内外兼修 1、案例：工业品销售人员的文武双全 2、信息获取，多渠道、多角度的资讯战 3、客户谈判，客户风格判断与谈判三角形应用 4、客情升级，客户关系五个阶段的十大招术 5、渠道管理，需求发现、价值创造与客户满意的接力赛 6、头脑风暴：亮出您的销售杀招 四、管控到位，工业品营销绵里藏针 1、案例：探析营销讲大话、销售走捷径的深层次原因 2、五阶梯金字塔，工业品营销管理的细功夫 3、营销计划制定，七个步骤开花结果 （预先制定的计划要求－形势分析－问题机会－优先细分市场－战略战术－营销计划－控制和衡量） 4、销售计划分解，客户为中心的管理推演 1）抓好两个开发：市场开发与营销开发 2）拿捏两个变量：客户存量与市场增量 3）算准销售效力：成就客户与达成业绩 5、洞察生命周期，铺就高技术产品的成长通道 6、解决方案营销，增值过程中缓解价格纠缠 7、互动讨论：工业品营销，内部管理效率决定外部营销效力 五、学以致用，营销成就销售业绩与企业目标 1、工业品营销，逻辑思维与水平思维大碰撞 2、销售业绩＋企业目标，工业品营销扣扳机 3、课堂考试：《工业品营销基础，现在就打桩》 4、行动计划：制定您的百日改进计划  
• 谈判技巧2：善于把握现场机会

  2015-11-04...
  查看详情>> 谈判，好比体育比赛，平时的训练水平，未必能在赛场发挥出来，这是为什么呢？ 原因通常这么几个。第一，训练的方式，没有真刀实枪；第二，自己的动作很清楚，可对手的思路与做法较陌生；第三，习惯了套路化作业，没有养成随机应变的能力，立场发挥只能靠运气。 一、调准旋律：四种谈判情境与对策 1、案例：谈判对象千千万，谈判情境却有限 2、四种谈判情境，要对号入座 1）交易：竞争导向，利益为中心，谈判就是讨价还价。 2）平衡考虑：解决问题为根本，客户关系与利益同等重要。 3）关系：迁就对方，保持长期合作。 4）默认协作：回避冲突，双方各让一步。 3、如何提出自己的要求？ 1）交易情境：信息充分，依据越充分，要求就越苛刻； 2）平衡考虑：立场公平，提出的要求让人不至于疯狂； 3）关系情境：大方一点，长期关系的价值胜过一时收获； 4）默认协作：解决问题，规范乃至创造性解决客户问题。 4、如何在谈判中合理让步？ 1）交易情境：让步慢，幅度小，保持在期望值之上。 2）平衡考虑：小问题上大让步，大问题上小让步，提供灵活的多项选择。 3）关系情境：非原则性问题迁就对方，原则性问题要对等让步。 4）默认协作：迁就对方，达成关系的重要性，远重于一时的得失计较。 5、现场演绎：新客户的挑剔与老客户的抱怨，怎样化险为夷？ 二、找到共鸣：五种谈判风格的突破点 1、案例：对手风格，决定谈判调性 2、竞争型，是谈判为战场 1）面对凶悍的攻击型对手，设想最强的挑战该去如何应对； 2）多留几个谈判缓冲区，把话题引导那里，缓和对方，赢得机动； 3）算清楚对方的利益上线与下线，防止到谈判的尾声被再狠狠地斩一刀。 3、合作型，高效谈判的好对手 1）拿出十二分的诚意，多在方案上做足功夫； 2）充实自己的专业功底、经营能力，乐逢好对手 3）要有一个团队，承诺之前，内部先要商定妥当。 4、妥协型，善于拿捏合作的分寸 1）做好准备，找到合适的妥协区域。 2）妥协要有充足的理由，谨防退让。 5、迁就型，乐意由对方主导谈判 1）大原则上，要展示出合作型风格，调性进入到顺利的轨道上； 2）而在细节上，可以适度拿出竞争者的做法，让对方珍惜合作； 3）在非原则的争议上，可以拿出妥协型的做派，让对方感到有收获。 6、回避型，理性盖过感性 1）拿出比竞品出色的长项，用看得见、摸得着的体验营销，去赢得他们的偏好；2）谈判节奏先慢后快，以共同话题、共识议题作为切入口，避免造成大的压力；3）重大的谈判议题，提前形成书面文字，让对方从容不迫才是他们喜欢的步调。 7、互动问答：五种谈判风格的总体把握 1）找到适合自己的谈判风格，方法技巧必须贴合人； 2）视谈判情景、自己优劣势，选择合适的风格组合； 3）形成一个优势互补的团队，应对不同风格的对手。 三、坚固信心：三种谈判优势巧妙获取 1、案例：掌握谈判优势的几个途径 2、积极优势，让客户离不开你。 1）改变自己的固有思路，无论是供应商，还是下游客户，都要有几个备选。 2）产品和方案的优势，只是静态的，还需要你个人、团队的出色服务。 3）从客户的客户入手，以开阔的市场思维去引领客户的解决方案。 3、消极优势，谈不成就出问题。 1）面对那些试图控制你的强势供应商； 2）让威胁你的人自我反省，有所收敛； 3）给出几个选择方案，回归理性状态。 4、原则优势，明确立场，遵守底线。 1）找对你的目标客户，对等才能对眼； 2）客户企业的主流价值观与风格协调； 3）点明你的原则和底线，并清楚对方的原则和底线。 5、判断自己是否占据优势的简单办法 1）如果没有达成协议哪一方损失最大？ 2）优势是复杂的认知集合，客观条件与主观感受交杂在一起。 6、分组作业：谈判劣势下，如何反转自己的势头？ 四、灵活应对：巧用谈判三角形 1、案例：谈判被逼入死角，对手太狠还是自己执迷？ 2、谈判的三个要素 1）价格，报价、成交价。 2）数量，总量，每次数量。 3）条件，交付方式、付款条件、服务要求等 3、谈判三角形的实战应用 1）情景一：突破低价陷阱 2）情景二：解开试探死结 3）情景三：有条件的妥协 4、互动讨论：遇到得寸进尺的客户，怎样攻防自如？ 五、谈有所成：苦练赢得客户的四招 1、案例：谈赢对手，比不上谈拢客户 2、找出忽视的问题：思维冷静、方法活跃、手段动态； 3、出人意料的方案：从你非卖不可转化为他非买不可； 4、发现隐藏的机会：一个顶级的钻头，定为完美的孔； 5、做好客户的中介：深耕行业与周边，帮助客户成功。 6、边学边用：谈判演戏与谈判实战，差之毫厘谬以千里
• 谈判技巧1：预先判断客户需求

  2015-11-04...
  查看详情>> 谈判，一场心理战，胜负的筹码，在于客户需求能否预先判断。预先判断的越准确，谈判的底牌就会越多，谈判中，就会找到自己的立足点，谈判胜算更胜一筹。 一、客户需求，谈判前需挖深判准 1、案例：客户需求判断，预判深浅见真功 2、MAN法则，客户需求的显微镜 3、MAN法则的典型应用 二、价值呈现，紧扣客户需求兴奋点 1、案例：说的太多了，客户反倒没感觉 没有明白客户的选择性注意与选择性记忆的心理机制 说的多，不如说的精准，让客户印象深刻，且产生偏好。 2、USP，产品卖点的磨刀石 3、形成立体感染力。 4、客户需求要量化。 1）客户需求，感性的，理性的，总是交织在一起。不能量化的需求，评判的主动权，永远在客户手中，而且变化不定，谈判就会构筑在流沙上。 2）四个角度，量化客户需求 收益，客户购买你的产品，能创造出或享受到多大的价值，必须用数字来说话。成本，包括购买、时间、心理和使用成本，要帮客户算好成本总账。 风险意识，利益不足够大时，尝新的冲动就只能限定于轻产品。 结构，则是客户公司运行的权利分配，一种经营的秩序与规律。 5、如何用USP磨快沟通的刀？ 三、调好状态，做到有备而战 1、案例：临场发挥，状态总是出不来 2、ASK法则，做最好的自己 3、A，attitude态度。 1）谈判，不以拿到订单为唯一衡量标准； 2）发现、传递与实现客户价值； 3）价值打底的谈判大戏，才会形成双赢。 4、S：skill技能。 1）演讲、PPT制作、肢体语言，是谈判必备的三种技能。 2）会介绍产品，从特征引出优势，聚焦客户利益点，拿出打动客户的铁证。 3）客户对您的产品或方案有异议时，如何得到一次难得的改正与改进的机会？ 5、K：knowledge知识。 1）产品知识、行业背景、客户特征，谈判高手三大必备知识点。 2）他山之石、生活洞察、勤思善写，谈判高手三个训练有素处。 6、分组作业：准备太空洞，谈判太残酷，如何打通备与战？ 四、角色扮演，帮您预备好自己 1、案例：从客户的立场，审视自己的价值。 2、三个转变，姿态难受，结果好受。 3、预演时设定情景，兵来将挡水来土掩。 4、预演时，要找到“好对手”。 情景演练：一个让你的对手知难而退的客户，如何做到不战而胜？ ·  · 
• 工业品销售经理实战手册

  2015-11-04...
  查看详情>> 课程详情 培训对象 中层管理者 课程收获 提高中层领导管理能力 课程大纲 1、深度把握回款难背后8大原因。 2、有效掌握破解回款难的7种策略 3、精确把握回款的4位一体法则。 4、有效赊销管理的6个核心步骤。 5、深度剖析客户拖款的20种借口 6、深度研究业务催款的21个关键语 7、有效把握回款实战的16种技巧 一、工业品销售经理的三组特质 1、案例：b2b与b2c销售经理的分水岭 2、角色与使命：企业成长的贵人 3、素质与能力：成长潜力与耐力 4、经历与学力：实战成就学习力 1）“四炼”：训练、锻炼、磨练、修炼 2）学习力：逻辑思维为必要条件，水平思维则为充分条件。 5、情景再现：一个长不大的销售经理 6、互动问答：工业品销售经理，独狼与群狼的混合体 二、销售计划与分解：规范与变通 1、问题：目标、能力与资源的错位 2、营销计划的五层金字塔 3、计划与执行的三重关山 4、分解背后的资源与项目 5、现场训练：年度销售计划与分解 三、打单与成交：达己达人 1、案例：成就客户与搞定客户的大不同 2、打单牛人：瞄准需求点、把握好时机 3、成单达人：信任铺好路、价值登封顶 4、续单强人：方案有伏笔、合作大手笔 5、实战指点：打单与打仗的异同 6、互帮互助：订单之争，贵在于心 四、渠道开发与升级：下蒸功夫 1、案例：渠道二传手与客户价值的窗户纸 2、渠道开发如炒菜，快字当头 3、渠道维护如煲汤，日久生情 4、渠道升级蒸功夫，思路转换 5、小组作业：辨别渠道生态的热闹与丰富 6、情景再现：经销商二次创业的蜀道之难 五、领导与管理：使命必达 1、思考：为什么说销售管理必须让位于销售领导？ 2、流程整合力：一个基准点、一处大舞台 3、目标推动力：率先示范、激发引领 4、团队培育力：善舞戚继光的“鸳鸯阵” 5、现场训练：职位、权威与魅力的关系 六、品牌与传播：四两拨千斤 1、案例：销售人员最怕从客户口中听到哪些话？ 2、工业品品牌五重奏 3、巧用AIDAS与O2O 4、拿起品牌化销售武器 5、小组作业：巴斯夫广告的大用场 七、实战工具库：能工出巧匠 1、案例：工具出成果，思维造工具 2、销售三剑客：FABE、SPIN、4P 3、战略双枪将：PEST，STP 4、营销三思维：4P+4R+4C 5、管理三板斧：MAN，ASK，销售漏斗 6、实战指点：熟能生巧苦作舟 八、自我管理：胜己者强 1、案例：销售人员的碎片化职业生涯 2、三个要务：时间、习惯、身体 3、两种训练：逻辑思维+水平思维 4、三项能力：会写、能讲、慧听 5、小组作业：快乐工作与快乐生活的交汇处 九、工业品销售经理段位测试 1、五重大视野：广度足、深度够 2、两组开发力：站在明天看现在 3、下好三种棋：大成源自于深思 4、互帮互助：段位自测与他测
• 经销商开发，赢在信任，营在帮扶

  2015-11-04...
  查看详情>> 课程提纲 讲师：叶敦明，工业品营销教练，《变局下的工业品企业7大机遇》作者 时间：1天（6小时） 特点：开课后的课堂小测试+案例分析+工具方法传授+互动问答+课程结束前的书面考试 服务：培训结束后，提供经销商开发的管理表格与工具 一、火眼金睛：工业品经销商的选择之道 1、案例：经销商选择的两个方向 2、分析：游击型与规范型经销商的分水岭 3、关键词：经销商选择、经销商整改、新招商、招商谈判 4、工具/方法：吃透现代经销商的四个纬度 5、工业品渠道特征：人治、法治与机制 6、解决办法：经销商选择，您要三思而后行！ 7、互动讨论：您在经销商选择上有哪些困难或心得？ 二、粮草先行：渠道建设的四项准备 1、思考：怎样用直销所长，补经销之短呢？ 2、思维准备--需求发现、满足与引领的新途径 3、专业准备--行业分析与机会捕捉 4、技巧准备--经销商谈判与帮扶措施 5、团队准备--三类销售人型的组团与出击 6、现场提问与解答：您在销售准备上的难点与突破点 三、聚焦力量：渠道开发的思路与方法 1、案例：摸对经销商“脾气”渠道开发有“生气” 2、错位经营：品牌定位与特色销售策略 --与博世等对手各打各牌，各扎各根。 3、品牌终端：（品牌引力+动销速度）X本地化服务 4、经销商升级：公司化经营的方法与技巧 5、工具/方法：渠道长度、深度、覆盖度与响应速度 5、小组作业：经销商开发与管理的关节点 四、长袖善舞：做好经销商帮手的四个办法 1、案例：铺货之后，经销商常常陷入沉默期 2、找准那些忽视的问题：经销商的眼热与手冷 3、出人意料的解决方案：先卖掉，再进货 4、发掘隐藏的机会：工业服务商的落地 5、做好实力中介人：区域与行业的深耕 6、互动讨论：销售人员的业务经与生意经 五、立即行动：三张表单打开经销商开发的局面 1、画一张经销商选择标准的要素图 2、制定经销商开发进度表 3、列出经销商帮扶的策略清单  
• 客户沟通技巧与规范

  2015-11-04...
  查看详情>> 课程提纲 讲师：叶敦明；课时：1天（6小时） 一、沟通=价值创造与传递 1、案例：沟通动作化，为何处处碰壁？ 2、沟通的本质：沟=价值不明；通=价值创造与传递 1）“沟”在哪里？价值观、习惯与利益的冲突 2）怎样才“通”？创造价值、传递价值与分享价值 3、沟通的难点，正是销售人员的机会点 1）心口不一，价值传递常扭曲 2）兴奋点错位，说者与听者领错情 3）热闹与冷清，宣讲没有形成打动 4）话题转移，沟通的时效性差 5）慢了半拍，过程顺畅结果差 6）客户强势，提供产品出偏差 4、一个问题：沟通与话术，表面同，本质异 5、现场演练：店面沟通与电话沟通的不同要领 二、沟通两组要领，销售人员要扎好马步 1、案例：能说会道，算是销售人员的真功夫吗？ 2、销售沟通的四组关键词 1）需要与需求，沟通紧扣机会，莫走入问题误区 2）信息与资讯，懂客户所懂，不如解客户之困惑 3）询问与回答，选出有效问题，给与超价值解答 4）热心与价值，态度吸引顾客，能力留住好顾客 3、深度沟通的四个注意事项 1）遇到急切的事情，冷静是第一姿态 2）不带情绪的判断，沟通的重要起步 3）分清正当要求、额外提议与期望值 4）保持专业性与亲和力，牢记目标与价值 4、互动研讨：沟通基本功，怎样在瞬间、流动客户身上兑现？ 三、沟通四步骤，高效沟通赢得销售先机 1、案例：每次沟通都很努力，就是结果不理想 2、步骤一：明确沟通目标，过程与结果要自查 1）明确目标，主观与客观，静态与动态 2）目标跑偏时，如何发现、如何纠偏？ 3）沟通结束时，跟客户现场或及时确认 3、步骤二：预先判断客户沟通与谈判风格 1）享受谈判的竞争型客户，降低或调整他的靶心 2）懂得互惠的合作型客户，产品与情感利益兼顾 3）讨厌直接冲突的客户，建立关系与引导相结合 4、步骤三：把握沟通过程，做一个好的引领者 1）策略准备，主动性、负面效应与应对方案 2）信息交换，摆脱我问你答、机械应答 3）懂得妥协，分次到位、灵活对等 5、步骤四：评估沟通成效，精益理念贯穿行动 1）一个比较：写下沟通成果，与预期目标对照 2）二项成果：沟通事项进展与人际关系发展 3）一个动作：沟通备忘录，反思、梳理与再出发 6、分组作业与演练：心不在焉、心有所恋等客户沟通的全景实战 四、沟通素养提升，磨刀不误砍柴工 1、案例：沟通素养，心理素质胜过嘴巴功夫 2、回头再看沟通：预备最关键 1）销售心理学，听话与听音，读人与读心 2）跟顾客学习，学会太极功夫，融汇贯通 3）沟通案例集，跟经验学习、从实践提升 3、沟通过程中的应变措施 1）观点冲突 2）调节气氛 3）适度冷场 4、沟通之后的复盘 1）沟通现场的全景记录 2）沟通关键点与头痛点 3）再沟通一次的坚持与改变 5、三个沟通技巧，高效沟通有门道 1）两种沟通语言 2）自我与团队演练 3）角色转换 6、三类沟通素养，成功沟通靠平时 1）自信：思维缜密、修为专业与人性历练 2）坦诚：实现客户价值，远胜征服与说服 3）大度：沟通成效与销售成果的辩证关系 7、结业考试题：学得好，还得用得好 1）选择题与填空题，12题，每题5分，小计60分； 2）沟通情景模拟实战，2题，每题20分，小计40分。
• 传统企业电商之O2O入门

  2015-11-04...
  查看详情>> 课程提纲 讲师叶敦明 一、电子商务，商业逻辑与商业再造 1、案例：百度腾讯的电商曲折路 1）案例内容：BAT的两大巨头的曲折电商路 2）延伸话题：模仿美国与模仿中国的两个命运 3）腾讯、百度两大互联网巨头，电商业务乏力？ 2、互联网之前的商业世界之六大特点 3、互联网之下的商业世界的大改变 4、互联网思维下的商业逻辑 1）产品思维：创造让用户尖叫的产品 2）口碑思维（诱发、引爆和吸纳用户的尖叫）。 3）互联网思维的几组关键词 5、互联网的五大特质与三大改变 1）参透互联网的五大特质 2）互联网下的三大商业变化 6、电子商务的三个时代与三种模式 1）工业品电子商务的三个时代 2）领会国内三种电商模式 7、小测试：测一测您的电商思维 二、传统企业，必须搭上电子商务大船 1、案例：中国和美国电子商务公司排名对比 1）案例内容：十分之九占比，传统与互联网的反差 2）案例研讨：悬殊，因中国和美国市场的环境差异 2、传统企业做电商，互联网思维最关键！ 1）传统企业做电商的根本：互联网思维 2）传统企业如何拥有互联网思维？ 3）传统企业做电商的资本：产业链资源 3、传统企业，电商心态的三要诀 4、传统企业，电商转型的三大方向 1）苏宁易购，电商转型的奋斗之路 2）三大原因，导致苏宁电商业务不佳 3）苏宁电商转型的三个方向 5、互动讨论：2014年双十一天猫单店销量前十强 三、O2O模式，电子商务的未来主战场 1、案例：华为荣耀的O2O大戏 2、onlinetooffline线上到线下 1）案例：先轻后重，小米、淘宝、京东的线下实体店 2）做大流量：BAT购买流量还是粉丝流量？ 3）导入线下：店面在信息、导购与服务的三把火。 4）顾客转换率：点击量、成交量、成交驱动要素。 3、Offlinetoonline线下到线上 1）案例：先重后轻，河狸家美甲、e袋洗的O2O 2）品类放大：用线下的体验和实验产品，来做到线上的品类加法或者乘法； 3）体验营销：品牌影响力、服务感染力、店面的存在感。 4）持续销售：客情维护、信息刷新、线下逛店，形成持续销售。 5）一张图，领会苏宁O2O的动作（见附图1） 4、O2O模式的价值三角形 1）案例：苹果专卖店的五步服务法 2）线下体验店、用户消费、O2O应用 3）用户消费--O2O应用：需求传递 4）O2O应用--线下体验店：价值传递 5）线下体验店--用户消费：实体/虚拟打通 5、O2O顾客购买AIDAS模型 6、小组作业：3C数码卖场的困局与破局 四、O2O模式，扎好马步练出真功夫 1、案例：海尔双十一家电三连冠的幕后故事 2、电商与店商的殊途同归 1）电商特质：耳听为实 2）店商特质：眼见为实 3）殊途同归：体验即价值、价值即消费、消费即舆论、舆论即品牌。 3、O2O电商行业，必须走出三大误区 4、移动新时代O2O电商的几个趋势 5、小组作业：传统企业的管理/业务能手，如何转型为电商销售高手？ 6、考试题：学以致用，用以实战 1）选择题6题，每题5分，小计30分； 2）判断题6题，每题5分，小计30分； 3）论述题2题，媒体20分，小计40分。
• 工业4.0与互联网，制造业转型的一体两翼

  2015-11-04...
  查看详情>> 课程提纲 叶敦明，工业品营销教练 一、工业4.0，看热闹与看门道 1、案例：30年工业化给我们带来了什么？ 2、四个阶段：工业1.0到工业4.0的量变与质变 3、工业品4.0的机遇，在于三化 1）信息化：生产管理的ICT信息通信技术； 2）网络化：CPS信息物理系统的虚拟现实； 3）智能化：机器设备的自我管理与大整合。 4、物联网/互联网在制造业中的应用 1）端到端整合，信息流与物流的二合一 2）3D激光烧结技术，小批量定制的基础 5、互动讨论：中国制造业离工业4.0有多远？ 二、工业品4.0，为你所用or害你担忧？ 1、辩论：工业4.0是德国人的玩法，中国制造业无法玩？ 2、工业4.0的三大特征 1）横向集成 2）价值链整合 3）垂直集成 3、工业4.0概念背后究竟有什么前途？ 1）拆除工厂围墙，社会资源的互通互用； 2）智能产品的普及应用； 3）个性化、定制化与柔性化； 4）人的创造性与自主性涌现； 5）强大的工业服务系统支撑。 4、工业4.0对中国传统制造业的冲击 5、工业4.0的三大挑战，您能过几关？ 1）第一重挑战：标准化 2）第二重挑战：组织流程 3）第三重挑战：合适产品 6、中国制造业也如何抓住工业4.0机会？ （信息化改造工业化） 7、我问你答：从概念到执行，工业品4.0动起来 三、工业4.0与B2B电商，谁应优先？ 1、案例：B2B2.0时代，从信息平台到交易平台 2、工业4.0为里，B2B电商为表 1）电商解决信息对等，客户话语权盖过企业； 2）工业4.0解决价值，工厂创新统领经营管理。 3、电商时代，制造业营销需要彻底再造 1）规模为王，到客户为王； 2）管理刚性，到经营柔性； 3）先造后卖，到先卖后造； 4）供应为小，到供应为先； 5）销售管理，到营销领导。 4、传统制造业，何去何从？ 1）电商的短期机会，不能掉队； 2）工业4.0大机会，要有预备。 5、思考：个性化消费倒逼的企业流程再造 四、互联网下的制造业，从重到轻的蝶变 1、案例：为何海尔也要重度参战电商业务？ 2、参透互联网的五大特质 1）流量：关注度>内容>产品 2）平台：供应商<销售平台<购买者 3）产业链：供应商--电商平台--物流--消费者，以消费者为核心的生态圈。 4）人性与民主：信息平等、选择主动、个体舆论权利、圈子影响力 5）改变是常态：因变而变，对于传统制造业有相当大的挑战 3、互联网下的三大商业变化 1）信息对称性，透明度增高，卖家未必比买家精 2）消费者选择权增大，购买清单可能会随时增减 3）信息翻新与产品更迭的周期缩短，冲动购买与后悔购买并存 4、领会国内三种电商模式 1）B2C代表：京东，3C产品起家，进军各类生活用品的大扩张。 2）B2B2C代表：天猫，网上品牌商城，境内到境外电商领航者。 3）O2O代表：苏宁，有线下的根基，线上发力，内部协力要紧。 4）互动讨论：微商背后的草根力量 4、电商给传统营销带来的四大冲击 1）定位理论：错位消费，静态的人群划分，被动态的消费行为替代。 2）定价体系：以产品性能、竞争格局定价，让位于消费体验定高低。 3）品牌传播：我好、所以你要买，我（们）认为你好、所以我要买。 4）服务营销：服务从售后到售前，服务从解决问题到创造新价值。 五、互联网带来的营销新思维 1、互联网的思维本质 1）互，交互，买方主动参与引发的营销变革 2）联，联通，消费随时随地，品牌口口相传 3）网，平台，专业化分工、利益链共享机制 2、制造业与互联网思维模式的对照 1）制造业传统思维模式：大规模、大批量、大分销、大定位（算术级） 2）互联网新兴思维模式：客户规模、小批量、顾客定制、灵活的细分定位。 （几何级） 3、反向O2O：Offlinetoonline线下到线上 1）用线下的体验和实验产品来做到品类的加法或者减法； 2）品牌影响力、服务感染力、店面的存在感，顾客逐步产生信赖，进而导流到现线上购买、线下交付； 3）客情维护、信息刷新、线下逛店，吸引客户购买或转介绍，形成持续销售。 4、O2O模式的价值三角形 1）线下体验店、用户消费、O2O应用 2）用户消费--O2O应用：需求传递 3）O2O应用--线下体验店：价值传递 4）线下体验店--用户消费：实体/虚拟打通
• 做好大客户营销的五个步骤

  2015-11-04...
  查看详情>> 课程提纲 讲师叶敦明 一、工业品营销活力=大客户营销生命力 1、案例：捅破大客户营销的窗户纸 2、分析：大客户营销，要靠组团出击 3、解决办法：大客户营销的333法则 4、大客户营销＝三个要素的立体营销 5、互动讨论：大客户营销的战斗力 6、小测试：评评您的大客户营销水准 二、业务开发，知己知彼算为先 1、案例：瞄准大客户营销的靶心 2、大客户营销，大视野与深思考 3、三个关键词：需求、竞争优势、团队 4、解决办法：下好大客户营销的三步棋 5、互动讨论：谈谈您的客户采购特征 6、帮助客户成功，发现需求居首 7、客户的客户，才是制高点 三、发起攻势，大客户营销的亮剑精神 1、案例：军人般的坚定意志与亮剑精神 2、分析：寻找契机再亮剑 3、关键词：攻坚战、服务营销、亮剑精神 4、解决办法：发起攻势的五大武器 5、互动问答：如何准备发起攻势？ 6、核心技巧：三个纬度，吃透销售业务 7、团队PK赛：从1算到100比赛的启发 四、大客户关系培育，攻心为上攻城为下 1、案例：只要功夫深，铁杵磨成针 2、分析：耐心，远比一时的热情重要 3、关键词：攻心战、持久战、耐受力 4、解决办法：营造支持者，巧对三类部门 5、与客户共成长的“三专心态” 6、客户关系地图：细研五个阶段模型 7、互动问答：如何打好大客户营销的持久战？ 五、大客户营销，算对账、布好局、走对路 1、案例：富士康能死守苹果吗？ 2、分析：别把鸡蛋放在一个篮子里 3、解决办法：三天打鱼两天晒网 4、销售流程概览—从需求到成交的循环 5、角色转变：从应用价值倒推产品价值 6、小组作业：分享大客户营销心得 六、大客户营销模式转型：产品至上到客户至上 1、营销的两个方式：pull与push 2、客户至上：端正做企业的心态 3、客户关系：相互强化的循环图 4、客户忠诚度：关系对利润的影响 5、互动讨论：大客户营销的推与拉 七、大客户营销的三大焦点问题 1、焦点问题（一）：货比三家，如何胜出？ 2、焦点问题（二）：夜长梦多，怎样度过？ 3、焦点问题（三）：付款条件，如何变通？ 4、大客户营销，体系营销的按钮 八、精彩继续：学有所用，用有所成 1、小测试评点：经验积累与临场发挥 2、课后工具：大客户营销的一张表 3、课堂考试：学以致用，立即行动！
• 大客户高效开发的八个纬度

  2015-11-04...
  查看详情>> 课程提纲 讲师叶敦明 一、大客户开发，全员与全程营销 1、工业品销售，全员营销才有未来 2、案例：销售工程师的技术含金量 3、关键词：潜在需求、现实需求与客户开发 4、分析：发现问题与解决问题的主动权 5、互动讨论：如何搭上技术延伸到售前的顺风船？ 1）话题一：从技术转向销售，隔层窗户纸，这句话，您同意吗？ 2）话题二：技术到售前，您认为自己的优势和劣势在哪里？ 二、发现需求，挠准大客户的痒处 1、客户需求，企业经营的靶心 2、案例：特斯拉，成在发现需求的敏锐 3、关键词：产品卖点、客户买点、购买心理、使用价值 1）产品卖点：产品内在特征带来的产品优势。 2）客户买点：客户痛点和痒点引发的需求特征。 3）购买心理：客户心中的价值蓝图与现实价值的匹配角度。 4）使用价值：产品价值、情感价值、社会价值的综合体。 4、分析：帮助客户成功，发现需求的第一动因 5、解决办法：把握客户的客户，才是制高点 6、专题研讨：发现终端客户的需求，您有哪些招数？ 三、销售导入，服务为弓+方案为箭 1、案例：山特维克服务大篷车的启示 2、关键词：要素产品、服务营销 1）要素产品：核心零部件或软件，如INTEL芯片、苹果IOS，单独不能产生完整的功能，必须嵌入或安装到其他产品，才能形成最终产品。 2）服务营销：从产品到解决方案，从硬价值到软价值、附加值，从满足客户需求，到超越客户期望值。 3、分析：服务即营销，营销即销售 4、百花齐放：IPHONE的饥渴营销，靶心在哪里？ 四、业务开展，业务流程与关键点 1、案例：INTEL发动用户，拉动OEM销售业务 2、关键词：反向营销、联合营销 3、核心技巧：三个纬度，吃透销售业务 1）七个角色：采购中心的角色组成与互通（附图） 2）两个偏好：个人偏好走在组织偏好之前（附图） 3）四个特征：工业品营销的两复杂、两依赖（附图） 4、团队PK赛：从1-100数数的速度高手（附图） 5、销售流程概览：从需求到成交的PDCA循环 6、角色转变：从应用价值与收益，倒推产品产值的构成 7、销售流程：从需求到满足的循环 1）销售流程图：客户需求产生—寻求外在供应商—筛选与评估—业务谈判—试用—正式采购—满意度评估—持续购买（附图） 2）流程关键点：客户需求产生的时机与触发点，客户选择的理性与感性依据。 3）需求是起点，满足既是终点，又是下一个起点。不满意的客户，说出来了，还有可能成为忠诚客户。最怕的是，客户不满意，不说一句转身就走，没给自己任何机会去改进。 8、小组作业：画出您所在行业的销售流程图 五、后续跟进，吃透产业链生态 1、案例：工业机器人的销售模式演变 2、关键词：销售模式、解决方案、产业链合作 3、分析与行动：销售模式定方向，解决方案抓落实 六、销售技巧，熟能生巧 1、案例：技术能手，为何常常茶壶煮饺子？ 问题1：产品推介没有找对点，自己的兴奋点与客户的关注点对不上。 问题2：产品推介时，技术语言要转化为客户语言，两者有时天差地别。 问题3：没有掌握FABE产品推介法，单是凭着自己的技术功底做销售。 2、关键词：客户语言、价值传递、选择性注意 3、核心技巧：FABE产品推介法 3.1F特征抓要点（附图） 3.2A优势打动力（附图） 3.3B利益要显著（附图） 3.4E证据有分量（附图） *小结：卖点到卖点的转换（附图） 4、小组作业：针对新客户、老客户，活学活用FABE 5、素养培育：找对点，让好产品会说话 6、他山之石：销售技巧，可以偷师化妆品 七、客户管理，五个合作阶段的要害 1、案例：沈机工业服务商转型的大文章 2、关键词：客户生命周期管理、后市场、工业服务商 3、分析：从产品推销、品牌营销到大服务营销 4、关键技巧：大客户关系管理的五个关键阶段 4.1大客户管理孕育阶段（附图） 4.2大客户管理初期阶段（附图） 4.3大客户管理中期阶段（附图） 4.4伙伴型大客户管理阶段（附图） 4.5协作型大客户管理阶段（附图） 5、客户关系增值的四个做点 6、分组行动：客户关系五阶段，您的困难与体会 八、营销素养，左手显微镜+右手望远镜 1、心得分享：工业品销售的四视同堂 1.1视图：心中的蓝图决定事业的方向 1.2视界：心无界，行无疆 1.3视维：感性思维是水平思考的开端 1.4视野：越野越快乐，越野越敢野 2、关键词：营销的深度、广度与宽度 3、关键技巧：左手显微镜+右手望远镜 4、课程总结：逻辑思维力X水平思考力=技术营销爆发力 4.1逻辑思考力：归纳、演绎与数字力 4.2水平思考力：否定、展开与试行力 4.3技术爆发力：找准需求点、找对突破口、找到价值面 5、测试题：大客户开发与管理的功力指数 --选择题：80分（16题） --论述题：20分（2题） ? 课程提纲 讲师叶敦明 一、大客户开发，全员与全程营销 1、工业品销售，全员营销才有未来 2、案例：销售工程师的技术含金量 3、关键词：潜在需求、现实需求与客户开发 4、分析：发现问题与解决问题的主动权 5、互动讨论：如何搭上技术延伸到售前的顺风船？ 1）话题一：从技术转向销售，隔层窗户纸，这句话，您同意吗？ 2）话题二：技术到售前，您认为自己的优势和劣势在哪里？ 二、发现需求，挠准大客户的痒处 1、客户需求，企业经营的靶心 2、案例：特斯拉，成在发现需求的敏锐 3、关键词：产品卖点、客户买点、购买心理、使用价值 1）产品卖点：产品内在特征带来的产品优势。 2）客户买点：客户痛点和痒点引发的需求特征。 3）购买心理：客户心中的价值蓝图与现实价值的匹配角度。 4）使用价值：产品价值、情感价值、社会价值的综合体。 4、分析：帮助客户成功，发现需求的第一动因 5、解决办法：把握客户的客户，才是制高点 6、专题研讨：发现终端客户的需求，您有哪些招数？ 三、销售导入，服务为弓+方案为箭 1、案例：山特维克服务大篷车的启示 2、关键词：要素产品、服务营销 1）要素产品：核心零部件或软件，如INTEL芯片、苹果IOS，单独不能产生完整的功能，必须嵌入或安装到其他产品，才能形成最终产品。 2）服务营销：从产品到解决方案，从硬价值到软价值、附加值，从满足客户需求，到超越客户期望值。 3、分析：服务即营销，营销即销售 4、百花齐放：IPHONE的饥渴营销，靶心在哪里？ 四、业务开展，业务流程与关键点 1、案例：INTEL发动用户，拉动OEM销售业务 2、关键词：反向营销、联合营销 3、核心技巧：三个纬度，吃透销售业务 1）七个角色：采购中心的角色组成与互通（附图） 2）两个偏好：个人偏好走在组织偏好之前（附图） 3）四个特征：工业品营销的两复杂、两依赖（附图） 4、团队PK赛：从1-100数数的速度高手（附图） 5、销售流程概览：从需求到成交的PDCA循环 6、角色转变：从应用价值与收益，倒推产品产值的构成 7、销售流程：从需求到满足的循环 1）销售流程图：客户需求产生—寻求外在供应商—筛选与评估—业务谈判—试用—正式采购—满意度评估—持续购买（附图） 2）流程关键点：客户需求产生的时机与触发点，客户选择的理性与感性依据。 3）需求是起点，满足既是终点，又是下一个起点。不满意的客户，说出来了，还有可能成为忠诚客户。最怕的是，客户不满意，不说一句转身就走，没给自己任何机会去改进。 8、小组作业：画出您所在行业的销售流程图 ……………………………………………………第二天D2..........……………………………………………… 五、后续跟进，吃透产业链生态 1、案例：工业机器人的销售模式演变 2、关键词：销售模式、解决方案、产业链合作 3、分析与行动：销售模式定方向，解决方案抓落实 六、销售技巧，熟能生巧 1、案例：技术能手，为何常常茶壶煮饺子？ 问题1：产品推介没有找对点，自己的兴奋点与客户的关注点对不上。 问题2：产品推介时，技术语言要转化为客户语言，两者有时天差地别。 问题3：没有掌握FABE产品推介法，单是凭着自己的技术功底做销售。 2、关键词：客户语言、价值传递、选择性注意 3、核心技巧：FABE产品推介法 3.1F特征抓要点（附图） 3.2A优势打动力（附图） 3.3B利益要显著（附图） 3.4E证据有分量（附图） *小结：卖点到卖点的转换（附图） 4、小组作业：针对新客户、老客户，活学活用FABE 5、素养培育：找对点，让好产品会说话 6、他山之石：销售技巧，可以偷师化妆品 七、客户管理，五个合作阶段的要害 1、案例：沈机工业服务商转型的大文章 2、关键词：客户生命周期管理、后市场、工业服务商 3、分析：从产品推销、品牌营销到大服务营销 4、关键技巧：大客户关系管理的五个关键阶段 4.1大客户管理孕育阶段（附图） 4.2大客户管理初期阶段（附图） 4.3大客户管理中期阶段（附图） 4.4伙伴型大客户管理阶段（附图） 4.5协作型大客户管理阶段（附图） 5、客户关系增值的四个做点 6、分组行动：客户关系五阶段，您的困难与体会 八、营销素养，左手显微镜+右手望远镜 1、心得分享：工业品销售的四视同堂 1.1视图：心中的蓝图决定事业的方向 1.2视界：心无界，行无疆 1.3视维：感性思维是水平思考的开端 1.4视野：越野越快乐，越野越敢野 2、关键词：营销的深度、广度与宽度 3、关键技巧：左手显微镜+右手望远镜 4、课程总结：逻辑思维力X水平思考力=技术营销爆发力 4.1逻辑思考力：归纳、演绎与数字力 4.2水平思考力：否定、展开与试行力 4.3技术爆发力：找准需求点、找对突破口、找到价值面 5、测试题：大客户开发与管理的功力指数 选择题：80分（16题） 论述题：20分（2题） 用时限定：35分钟 用时限定：35分钟